BtoBマーケティング支援のおすすめ会社30選！リード獲得から受注まで費用相場と選定基準を解説！

株式会社GrillがBtoB領域（SaaS・人材サービス・製造業・不動産）で支援した企業を集計しました（2025年1月〜12月、N=18社）。支援開始から6か月時点で、リード獲得数は平均1.7倍に伸びています。

一方で、同じ期間に商談化率まで改善した企業は18社中7社にとどまっています。同じ施策を実行しても、受注の手前で結果が二つに割れるということです。

この差は、実行した施策の巧拙よりも、収益プロセスのどの区間を誰が持っているかで決まります。認知から受注までを区間に分け、誰がどこをカバーしているかを並べると、多くの企業で担当者不在の空白区間が見つかります。

BtoBマーケティング支援を検討する段階で本当に決めるべきなのは、施策メニューではなく、その空白区間を誰に埋めさせるかという発注設計です。

ここでは、購買プロセスを6つの区間に分解し、自社の空白を特定してから発注先を絞る順序で整理しました。依頼できる業務15種、BtoB特有の3制約から導く選定基準7項目、費用相場と契約形態を順に押さえます。

そのうえで購買区間別に比較した支援会社30社と、契約前に握る5つの合意事項を扱います。コンサルティングと運用代行のどちらを、どの範囲で発注すべきかを自社の言葉で判断できる状態を目指します。

第1章 BtoBマーケティング支援とは？施策の代行と収益プロセス再設計の違い

BtoBマーケティング支援という言葉は、広告運用や記事制作の外注とほぼ同義で使われることがあります。ここでは、その理解が発注の失敗につながる理由と、隣接するサービスとの守備範囲の違いを整理します。

1-1. BtoBマーケティング支援の定義と守備範囲｜広告代理店・制作会社との線引き

BtoBマーケティング支援とは、法人向け商材のリード獲得から商談化、受注までの一連のプロセスを対象に、戦略設計と施策実行の両方を外部から補うサービスです。単一チャネルの改善ではなく、収益プロセスのどの区間を外部に持たせるかという意思決定が起点になります。

隣接するサービスとの違いは、責任を負う範囲にあります。支援会社は「どのリードを増やすべきか」という定義そのものに踏み込む点が特徴です。

サービス	主な責任範囲	成果として見る指標
BtoBマーケティング支援会社	戦略設計〜施策実行〜営業連携までの通し設計	商談化数・受注貢献
広告代理店	媒体別の広告運用と配信最適化	CPA・リード獲得件数
Web制作会社	サイト・LPの設計と制作	公開品質・CVR
MAベンダー	ツールの提供と初期設定	導入完了・稼働率
コンテンツ制作会社	記事・ホワイトペーパーの制作	納品本数・SEO順位

支援範囲が広いぶん費用相場の幅も大きく、月額20万円台から200万円超まで分布します。

広告代理店との使い分けをより細かく知りたい場合は、「BtoB広告代理店の選び方と依頼できる範囲」もあわせて確認してください。

1-2. 支援が必要になるのは「リードは増えたのに受注が動かない」局面

支援会社への相談が本格化するのは、リード獲得の施策が足りない段階ではありません。広告運用もSEOも動いていて、フォーム経由の問い合わせも一定数ある。それでも営業部門から「使えるリードが来ない」と言われる状態です。

株式会社GrillがBtoB領域で支援した企業（2025年1月〜12月、N=18社）の初回ヒアリングでも、相談理由の最多は「リード獲得数は増えたが受注が動かない」でした。

この局面では、運用代行で新しい施策を追加しても分母が増えるだけで、商談化率はほとんど動きません。必要なのは、増えた母集団のうち何が営業に渡り、どこで止まっているかを可視化する設計です。

1-3. BtoCのマーケティング支援と決定的に違う3つの前提｜検討期間・関与者・母集団

BtoCで有効だった運用代行の型がBtoBで機能しないのは、次の3つの前提が違うためです。

• 検討期間が長い：初回接触から受注までが数か月単位になり、当月の成果で施策を評価できません。
• 意思決定者が複数：現場担当者が納得しても、上長・情報システム部門・購買部門の合意がなければ発注に至りません。
• 母集団が小さい：対象となる企業数が数百〜数千社規模にとどまり、統計的な最適化が効きにくくなります。

この3つは、後述する選定基準やKPI設計、そして商談化の測り方のすべてに影響します。BtoBマーケティング支援を選ぶ際に「運用アカウント数」や「月間リード獲得単価」だけを見て判断すると、噛み合わない支援会社を選ぶ確率が上がります。

第2章 リードが商談にならない4つの分断点｜BtoBマーケティング支援が埋める接続部

BtoBの歩留まりは、個々の施策の質よりも、施策と施策のつなぎ目で落ちます。ここでは、株式会社Grillの支援現場で繰り返し確認された4つの分断点と、自社の落ち込み箇所を特定する診断設問を提示します。

2-1. 分断点①｜マーケティングと営業でリードの定義が一致していない

最も頻度が高い分断が、リードの定義のずれです。マーケティング側は資料請求とセミナー申込を同じ1件として数え、営業側は「予算と時期が言語化されている案件」だけをリードと呼ぶ。この状態では、リード獲得数が2倍になっても商談化数は動きません。

株式会社Grillが実施した初回診断（BtoB18社、2025年1月〜12月）では、リードの定義がマーケティング部門と営業部門で文書上一致していた企業は18社中4社でした。

株式会社Grillの支援経験上、商談化率の改善幅は、施策を追加するよりもリード定義を再合意したほうが先に動くケースが多く見られます。

2-2. 分断点②｜MA・SFA・広告のデータが接続されず、受注起点で振り返れない

MAにはメール開封率、SFAには受注金額、広告管理画面にはCPAが並んでいるものの、三者がIDでつながっていない状態です。この場合、「どのキーワードから来たリードが受注したか」を後追いできません。施策ごとの貢献度を受注から遡って評価できないということです。

結果として、KPIはリード獲得件数のような手前の指標に固定され、受注から逆算した予算配分ができなくなります。広告運用の予算を増減させる根拠が失われるため、改善のサイクルが止まります。

2-3. 分断点③｜施策ごとに発注先が違い、区間のつなぎ目に責任者がいない

SEOはA社、広告運用はB社、インサイドセールスはC社、コンテンツ制作はD社という分割発注は、各社の専門性を活かせる一方で、区間のつなぎ目に責任者が不在になります。記事から資料請求までは追えても、資料請求後の架電品質と商談化率は誰も見ていないという構図です。

分割発注そのものが悪いわけではありません。問題は、リード獲得から商談化までのつなぎ目のKPIを誰も持っていないことです。この点は第6章の役割分担表と第10章の合意事項で具体的に解消します。

2-4. 分断点④｜稟議・社内合意を支える情報を誰も作っていない

BtoBでは、担当者が導入を決めても社内稟議が通らなければ受注になりません。ところが、稟議で使われる資料——導入効果の試算、他社比較、リスクと回避策、費用対効果の説明——を用意している企業は多くありません。

株式会社Grillの支援経験上、この区間は施策として認識されにくく、支援会社の提案からも抜け落ちがちです。担当者が社内説明で使える形式に情報を整えるだけで、停滞していた案件の商談化が進むことがあります。

2-5. 分断コスト診断｜BtoBマーケティング支援を頼む前に接続部を特定する5つの設問

次の設問に「いいえ」が2つ以上ある場合、リード獲得施策の追加よりも接続部の修復を先に発注したほうが、商談化への投資効率は高くなります。

1. 営業が使う「商談」の定義を、マーケティング側も同じ文言で説明できますか。
2. 先月の受注案件が、最初にどのチャネルから流入したかを一覧で出せますか。
3. 資料請求から初回架電までの平均時間を、数値で把握していますか。
4. 直近3か月の失注理由が、担当者の記憶ではなく記録として残っていますか。
5. 検討中の顧客が社内稟議で使える資料を、自社から提供していますか。

2-6. 分断を埋めた企業に起きた変化｜業種の異なる3社の改善プロセス

株式会社Grillが支援したBtoB企業（2025年1月〜12月、N=18社、社名非公開）のうち、分断点を起点に着手した3社の経過です。

SaaS企業（分断点①）：リードを4段階に再定義し、営業へ渡す条件を「従業員50名以上かつ導入時期が半年以内」に限定しました。渡す件数は月40件から18件へ減りましたが、商談化率は6か月で約2.3倍になり、受注件数は減りませんでした。

人材サービス企業（分断点②）：MAとSFAのID連携を先に整備し、受注起点で流入元をたどれる状態を作りました。その結果、受注貢献の低い媒体から広告運用の予算を移し替える判断が可能になり、6か月時点の商談化率が改善しています。

製造業（分断点④）：技術者向けの比較表と導入効果の試算シートを新設し、担当者が社内稟議にそのまま添付できる形式にしました。リード獲得数は横ばいでしたが、停滞していた検討案件のうち複数が受注まで進んでいます。

リード獲得の設計そのものを見直す場合は、「SaaS企業のリード獲得を仕組み化する方法」の考え方も応用できます。

第3章 購買6区間カバレッジマップで見るBtoBマーケティング支援の守備範囲

BtoBマーケティング支援を「コンサルティング型」「運用代行型」と供給者側で分類しても、自社の空白は見えてきません。ここでは、買い手の購買プロセス側から支援会社の守備範囲を捉え直します。

3-1. 認知からLTVまで｜BtoBの購買プロセスを6区間に分解する

BtoBの購買は、次の6区間に分けると発注範囲を議論しやすくなります。

区間	名称	この区間で起きること	主な打ち手
①	認知	課題を自覚し、解決手段を探し始める	SEO・展示会・ディスプレイ広告
②	情報収集	手段の候補を集め、比較軸を作る	コンテンツ制作・ホワイトペーパー・ウェビナー
③	比較検討	数社に絞り、要件と条件を詰める	事例集・比較コンテンツ・リスティング広告運用
④	稟議・社内合意	決裁者と関連部門の合意を取る	効果試算・稟議支援資料・ABM
⑤	受注	条件交渉と契約を締結する	インサイドセールス・営業資料整備・SFA連携
⑥	継続・LTV	活用支援と追加受注につなげる	既存顧客向けMA・カスタマーマーケティング

3-2. カバレッジマップの読み方｜支援会社ごとに埋まる区間はまったく違う

同じ「BtoBマーケティング支援」を名乗っていても、実際に埋まる区間は会社ごとに大きく異なります。SEOとコンテンツ制作に強い会社は①〜③に厚く、MAを軸にする会社は③〜④、インサイドセールスの運用代行を持つ会社は④〜⑤に集中します。

自社の空白が④なのに①〜②が得意な支援会社へ発注すると、リード獲得数は伸びても商談化は動きません。施策の巧拙ではなく守備範囲の問題です。第9章の比較一覧では、この「得意な購買区間」を最初の比較軸に据えています。

3-3. 自社の空白区間から逆算する、BtoBマーケティング支援の発注優先順位

発注の優先順位は、得意分野の魅力ではなく空白の深さで決めます。手順は3つです。

直近6か月の受注案件を6区間に並べ、各区間の通過率を出す。通過率が最も低い区間を空白と定義する。その区間を主戦場にしている支援会社だけを候補に残す、という順序です。ここを踏むだけで、商談化に効かない発注を避けられます。

株式会社Grillが実施したBtoB企業の初回診断（2025年1月〜12月、N=18社）で空白区間に該当した頻度は、区間④稟議・社内合意が12社で最多、次いで区間③比較検討が9社でした。①認知の空白を訴える企業は多いものの、実測すると詰まりは中盤にあるケースが目立ちます。

第4章 戦略設計から営業連携まで｜BtoBマーケティング支援に依頼できる業務15種

依頼できる業務を一覧で眺めても、どれを先に頼むかは決まりません。ここではBtoBマーケティング支援に含まれる業務を第3章の6区間に紐づけて配列し、どの空白を埋める施策なのかがわかる形で整理します。支援会社によって扱える範囲は違うため、業務単位で照合できる状態にしておくと候補の絞り込みが速くなります。

4-1. 上流の4業務｜市場調査・ペルソナ設計・KPI設計・チャネル戦略（区間①〜②）

上流は、リード獲得や商談化の前に何を成果と呼ぶかを決める工程です。市場調査では対象市場の規模と競合の訴求、公開されている支援実績を洗い出し、ペルソナ設計では決裁者・利用者・情報システム担当という関与者ごとの関心事を分けて定義します。

KPI設計では、受注を最終指標に置いたうえで、商談化率などの先行指標を区間ごとに置きます。チャネル戦略では、リード獲得に使える予算を6区間のどこに配分するかを決めます。この上流だけをコンサルティングとして切り出し、実行は別の運用代行先へ分ける発注も可能です。

4-2. 集客の4業務｜SEO・コンテンツ制作・広告運用・ホワイトペーパー（区間②〜③）

集客は、リード獲得の工程のなかでBtoBマーケティング支援への外部委託がもっとも進んでいる領域です。SEOでは指名検索以外の課題語・比較語での流入を作り、コンテンツ制作では検討段階別の記事と導入実績の事例を整備します。

広告運用はリスティング・ディスプレイ・SNSを組み合わせ、母集団の小ささを前提としたリード獲得の配信設計が求められます。ホワイトペーパーは、匿名の閲覧者を連絡可能なリードへ変える装置です。

この4業務はいずれも運用代行として切り出しやすく、支援会社の実績を比べやすい領域でもあります。

制作の進め方は『ホワイトペーパー制作会社の選び方と費用相場』、受け皿となるページ設計は「BtoB向けLP制作で成果を出す構成の作り方」が参考になります。

4-3. 育成の4業務｜MA導入運用・ABM設計・メールマーケティング・ウェビナー/展示会（区間③〜④）

育成は、獲得済みのリードを比較検討と稟議の段階へ押し上げ、商談化の確度を高める工程です。MAの導入運用ではスコアリングとシナリオを戦略に沿って設計し、メールマーケティングでは検討段階別に配信内容を出し分けます。

ウェビナーと展示会は、オンラインとオフラインで検討度の高い層を絞り込む場になります。

展示会後のフォローに動画を使う場合は、「BtoB企業の動画制作を成果につなげる進め方」も参考になります。

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、BtoBマーケティング支援の4業務のなかで位置づけを誤りやすい手法です。ABMは母集団を広げる施策ではなく、少数母集団という制約のもとで特定企業内の関与者を面で押さえる戦略です。

区間③では利用部門と情報システム部門に別々の訴求を当て、区間④では決裁者向けに投資対効果の材料を届けて商談化の確度を上げる。1社を1件のリードではなく複数の関与者の集合として扱う点が、通常のリード獲得施策との違いです。

4-4. 商談化の3業務｜インサイドセールス代行・営業資料整備・SFAデータ連携（区間④〜⑤）

インサイドセールスの運用代行は、リード獲得後の初回接触と温度感の見極めを担う施策です。初回架電までの時間と接触回数を戦略として外部に持たせることで、営業の稼働を高温度の案件に集中させられます。

営業資料の整備は、稟議で使われる情報を標準化し、商談化後の停滞を減らす業務です。SFAデータ連携では、MA・SFA・広告のIDをつなぎ、受注起点で実績を振り返れる状態を作ります。第2章の分断点②に直接効く業務です。

4-5. 支援会社に依頼しても成果が出ない業務｜自社の情報がなければ動かない領域

BtoBマーケティング支援に外部委託しても動かない業務があります。既存顧客が受注を決めた理由、失注した案件の本当の障害、値引きの判断基準、競合に負けた場面の具体。これらは自社の一次記録がなければ、支援会社は推測で埋めるしかありません。

株式会社GrillがBtoB領域（SaaS・人材サービス・製造業・不動産）で支援した企業（2025年1月〜12月、N=18社）を、発注前の準備状況で二分した記録があります。

受注理由の記録を用意していた8社は初回施策の着手までが中央値18日、用意がなかった10社は34日でした。差の大半は、マーケティング支援の担当チームが受注理由を推測で埋めるためのヒアリングに費やされた期間です。

発注前に、直近1年の受注案件10件程度について「誰が最初に課題を感じたか」「比較された競合はどこか」「稟議で最後に問われた点は何か」を文章で残しておくと、初動の精度が変わります。

この準備の有無が、コンサルティングでも運用代行でも、第6章で扱う支援会社との役割分担の前提になります。ここまでが、リード獲得から商談化までを外部に委ねる際の業務単位の見取り図です。

業務の一覧が頭に入ると、次に効いてくるのはBtoBマーケティング支援を選ぶ側の制約です。検討期間の長さ、関与者の多さ、母集団の小ささという3点が、戦略の立て方もリード獲得の評価方法も変えます。

支援会社に頼む施策が同じでも、商談化までの筋道はこの3点で変わります。

第5章 検討期間・関与者数・母集団｜BtoB特有の3制約が支援会社の選び方を変える理由

選定基準をチェックリストとして暗記しても、なぜその項目が必要かを説明できなければ判断はぶれます。ここでは第1章で挙げた3つの制約から、マーケティング支援会社の選定基準を順に導きます。

5-1. 制約①長い検討期間｜3か月で切ってはいけない指標と、代わりに見る先行指標

BtoBでは、初回接触から受注までに数か月かかります。株式会社Grillが支援したBtoB SaaS企業の受注案件（2025年1月〜12月、N=9社）では、初回接触から受注までの日数の中央値は112日でした。

3か月契約で受注数を評価軸に置くと、最初の案件が着地する前に判断を迫られます。

そのため、契約初期に見る指標は先行指標に置き換えます。区間②から③への通過率、資料請求後の初回接触率、商談化までの平均日数といった指標です。

支援会社の選定では、この先行指標を自ら提案できるかが最初の分かれ目になります。成果指標を「リード獲得件数」としか言わない支援会社は、検討期間の長さを設計に織り込めていない可能性があります。

5-2. 制約②複数の意思決定者｜担当者に刺さるだけでは稟議が通らない構造

同じ調査（株式会社Grill、BtoB SaaS、2025年1月〜12月、N=9社）では、受注に至った案件の意思決定に関与した人数は平均3.4名でした。現場担当者、決裁権を持つ管理職、情報システムや法務といった審査側の3者が典型です。

関与者ごとに知りたいことは異なります。担当者は運用負荷、管理職は投資対効果、審査側はセキュリティと契約条件です。したがって、関与者別にコンテンツ制作を分けられるかが2つ目の選定基準になります。単一のLPとホワイトペーパーだけで商談化を語る提案は、この構造を踏まえていません。

5-3. 制約③少数母集団｜CPA最適化がBtoBのマーケティング支援で機能しない理由

対象企業が数百社規模の商材では、機械学習による配信最適化が十分なデータ量を得られません。CPAを下げようとすると、指名検索や既存顧客の再訪問といった安価なクリックに予算が寄り、商談化につながる新規の比較検討層に届かなくなります。

BtoBでは、広告運用の評価をCPA単体ではなく、対象企業リストに対するリーチ率と商談化単価で見る必要があります。3つ目の選定基準は、少数母集団を前提に指標を組み替えられるかです。

運用代行の実績を確認する際も、月間リード獲得件数の多さではなく、対象業種の母集団規模を尋ねると実態がわかります。

5-4. 3制約から導く、BtoBマーケティング支援会社の選定基準7項目

3つの制約から演繹すると、確認すべき項目は次の7つに整理できます。

1. 先行指標を自ら設計できるか：契約初期の評価指標を提案段階で言語化できる（制約①から導出）
2. 関与者別の訴求を分けられるか：担当者・決裁者・審査部門でコンテンツ制作の中身を変えられる（制約②）
3. 少数母集団の指標設計ができるか：CPAではなく商談化単価とリーチ率で語れる（制約③）
4. 商談の定義に踏み込むか：営業部門へのヒアリングを提案フェーズで求めてくる
5. データ接続の実績があるか：MA・SFA・広告のID連携を扱った実績を提示できる
6. 自社商材の受注理由を聞くか：初回商談で失注理由や競合比較を質問し、近い業種の実績を具体例で示せる
7. 内製化の出口を描けるか：どの業務をいつ自社へ戻すかを契約時に議論できる

この7項目に費用相場との整合を重ねれば、候補は自然に絞られます。

自社の商材が広告主体で動く場合は、「BtoB企業のリスティング広告運用と改善の進め方」の判断軸も併用すると比較しやすくなります。

第6章 支援会社に任せる範囲と自社に残す4機能｜BtoBマーケティングの役割分担表

「丸投げは避けましょう」という助言は、どこまでが丸投げなのかを示さない限り実務では使えません。ここではマーケティング支援に出す機能と自社に残す機能を単位ごとに切り分け、そのまま社内合意に使える分担表の形にします。

6-1. 自社に必ず残す4機能｜顧客理解・リード定義・KPI決定・データ所有権

外部に渡すと成果が構造的に頭打ちになる機能が4つあります。

• 顧客理解：誰がなぜ買ったかの一次情報。営業現場と経営が持つ知見であり、外部が代替できません。
• リード定義：どこからを商談と呼ぶかの基準。商談化率の分母を決める要素で、第2章の分断点①に直結します。
• KPI決定：何を成果と見なすかの決定権。支援会社が自分で決めた指標は自己評価になります。
• データ所有権：広告アカウント・MA・記事資産の名義。解約時に手元へ残るかを左右します。

6-2. 外部に出して効果が高い5機能｜制作・運用・分析基盤構築・IS実務・レポート整備

一方、外部化の投資効率が高いのは、専門性と稼働量が同時に必要な機能です。コンテンツ制作と広告運用の実務、分析基盤の構築、インサイドセールスの架電実務、レポートの整備が該当します。

これらは属人性が高く、社内で1名を採用しても稼働が埋まらないケースが多い領域です。リード獲得の実務は、とくに外部化の効果が出やすい部分です。

運用代行として外部に持たせ、判断だけを自社に残す形が現実的です。コンサルティングのみを契約し、実務は別会社に出す組み方も選べます。

6-3. 役割分担表の作り方｜責任・実行・相談・報告の4区分で重複と抜けを消す

機能ごとに、最終責任者（R）・実行者（D）・相談先（C）・報告先（I）を割り当てます。表にすると、責任者が二人いる機能と、誰も責任者がいない機能が一目でわかります。

機能	最終責任	実行	相談	報告
顧客理解・受注理由の記録	自社営業	自社営業	支援会社	経営
リード定義・KPI決定	自社マーケ責任者	自社	支援会社	営業・経営
戦略設計・施策の優先順位	自社マーケ責任者	支援会社	自社営業	経営
コンテンツ制作・広告運用	支援会社	支援会社	自社マーケ	自社マーケ
MA・SFAのデータ整備	自社	支援会社	情報システム	自社マーケ
インサイドセールス実務	支援会社	支援会社	自社営業	自社営業
レポート整備・定例運営	支援会社	支援会社	自社マーケ	経営

株式会社Grillは、契約時に役割分担表を作成したBtoB案件（2025年1月〜12月、N=11社）と、作成しなかった案件（同、N=7社）を比較しました。6か月時点の商談化率の改善幅は、前者が平均+4.2ポイント、後者が平均+1.1ポイントです。

6-4. 丸投げが失敗する構造と、内製化へ移行するタイミングの見極め

丸投げが失敗するのは、担当者の怠慢ではなく、6-1の4機能まで外部に渡した結果として判断の根拠が社内から消えるためです。定例会で支援会社の報告に質問できなくなった時点で、成果の良し悪しと戦略の妥当性を検証する主体がいなくなります。

内製化への移行は、機能ごとに時期をずらすのが現実的です。コンテンツ制作は編集フローが固まった時点、広告運用は入札とクリエイティブの判断基準が言語化できた時点、インサイドセールスは架電スクリプトと引き渡し基準が安定した時点が目安になります。

内製化を前提にした伴走を望む場合は、契約時点でナレッジ移管の範囲と成果物の形式を決めておきます。

オウンドメディアの内製化を含む進め方は「オウンドメディアコンサルの支援内容と選び方」も参考になります。

第7章 戦略設計型・実行代行型・ツール伴走型・内製化支援型｜支援タイプ別の適合診断

BtoBマーケティング支援は提供形態によって4タイプに分かれ、埋められる購買区間と成果責任の重さが異なります。同じ月額でも、戦略の設計まで担うのか施策の運用代行に限るのかで中身は別物です。

ここでは各タイプの得意領域とリスクを押さえたうえで、3つの設問で自社に合うタイプを絞り込みます。

7-1. 戦略設計型｜方針が定まらない企業に向く支援範囲と、実行が止まるリスク

戦略設計型は、市場分析・ターゲット定義・KPI設計といった上流をコンサルティングとして提供します。区間①〜②の設計に強く、他社の支援実績から論点を持ち込めるため、リード獲得の前段で議論が割れ、施策の優先順位が決まらない企業に向きます。

マーケティング支援でよくあるリスクは、良質な戦略が納品されても実行主体が社内にいなければ止まる点です。実行体制が薄い状態で戦略設計型だけを契約すると、資料は増えるが施策もリード獲得も動かない状態になりがちです。

この場合は、上流の合意が固まった時点で実行代行型を併走させるか、コンサルティングの契約に少人数の実行支援を追加してもらう順序で立て直します。

7-2. 実行代行型｜リソース不足を埋める支援範囲と、成果責任の線引き

実行代行型は、広告運用・SEO・コンテンツ制作・インサイドセールスなどの運用代行を担います。運用代行の実績が豊富で、やるべき施策が決まっていて手が足りない企業に適し、区間②〜③、あるいは④〜⑤のいずれかに厚みを持つ支援会社が多い傾向です。

上流の戦略とコンサルティングは範囲外とする会社もあるため、設計を誰が持つかは事前に確認します。

支援会社との契約時に確認したいのは成果責任の線引きです。リード獲得件数まで負うのか、商談化数まで負うのかで、提案の中身が変わります。商談化まで含める場合は、営業側の対応ルールもセットで合意する必要があります。

近い商材での支援実績を件数で確認できるかどうかも、実行力を測る材料になります。

7-3. ツール伴走型｜MA・CRMを軸に基盤を作るタイプの得意区間

ツール伴走型は、MAやCRMの導入・設定・シナリオ設計を軸に、データ基盤から整えるタイプのマーケティング支援会社です。区間③〜④に強く、データ戦略と施策の接続という面で第2章の分断点②を抱える企業と相性が良い形態です。

注意点は、ツール稼働が目的化しやすいことです。スコアリングの設定が完了しても、そのスコアを誰がいつ見て営業へ渡すかが決まっていなければ商談化は変わりません。

ツール伴走型を選ぶ場合は、設定作業だけでなくリード獲得後の運用ルールのコンサルティングまで契約範囲に入っているかを確認します。

7-4. 内製化支援型｜知識移転を前提に自走体制へ移すタイプの進め方

内製化支援型は、実務を代行しながら社内メンバーへ手順を移すことを目的とします。運用代行とコンサルティングの中間にあたる形態です。半年から1年の期間で、業務手順書・施策の判断基準・レビュー体制を残す形が一般的です。

内製化支援の実績がある会社ほど、移管後に残る手順書が具体的です。

進め方は、最初の2〜3か月は支援会社が実行し自社が観察、次の3か月は自社が実行し支援会社がレビュー、その後は月次のコンサルティングのみに縮小するという段階設計が取りやすい形です。

マーケティング担当者を採用する計画がある企業は、採用時期と移管時期を合わせるとリード獲得の立ち上がりが早くなります。

7-5. 3つの設問で絞り込む支援会社の適合診断｜空白区間・社内工数・意思決定スピード

次の3問への回答で、優先して当たるべきマーケティング支援のタイプが絞れます。戦略から頼むのか実行から頼むのか、商談化まで任せるのかも、この3点で決まります。

設問	回答	適するタイプ
空白区間はどこか	①〜②（認知・情報収集）	戦略設計型＋実行代行型
	③〜④（比較検討・稟議）	ツール伴走型または戦略設計型
	④〜⑤（稟議・受注）	実行代行型（インサイドセールスを持つ会社）
社内に割ける工数は	週10時間未満	実行代行型
	週20時間以上	内製化支援型
意思決定の速さは	月次で方針を変えられる	実行代行型・内製化支援型
	四半期単位で承認が必要	戦略設計型・ツール伴走型

株式会社GrillがBtoB領域で支援した企業（SaaS・人材サービス・製造業・不動産、2025年1月〜12月、N=18社）の内訳を見ると、初回契約で選ばれたタイプには偏りがありました。

実行代行型が8社と最も多く、上流のコンサルティングを主とする戦略設計型が5社、ツール伴走型が3社、内製化支援型が2社です。

空白区間が④に寄っていた企業ほど、商談化に直結するインサイドセールスの機能を持つ支援会社を選ぶ傾向が見られました。

タイプが決まっても、費用相場を知らなければ提示額の妥当性は判断できません。次章では4タイプの月額レンジを並べ、コンサルティング中心の契約と運用代行中心の契約で内訳がどう違うのかを比較します。

第8章 月額費用の相場と契約形態｜BtoBマーケティング支援をタイプ別に比較

費用相場を眺めるだけでは、自社が出してよい金額は決まりません。タイプごとに幅は大きく、コンサルティング中心の戦略設計型と運用代行中心の実行代行型では内訳がまったく違います。

ここではマーケティング支援の相場を整理したうえで、受注単価から支援予算の上限を逆算する方法を先に示します。

8-1. 支援予算の上限を逆算する｜受注単価×受注率から許容CPOを決める計算式

支払える金額は、1件の受注が生む利益から決まります。年間契約額100万円・粗利率60%・平均継続年数3年の商材なら、3年分のLTV粗利は180万円、初年度の粗利は60万円です。

獲得コストを初年度で回収する方針であれば、初年度粗利60万円の50%にあたる30万円が、1受注あたりの許容獲得コスト（CPO）の目安になります。この上限は、どの施策を頼むかより先に決めます。

CPOに月間の目標受注件数を掛ければ、広告運用費と支援費を合わせた月額の上限が求まります。受注率30%なら1受注に必要な商談は約3.3件、商談化率20%なら、その母数として約17件のリード獲得が必要という計算です。

この式を先に置くと、支援会社が提示する金額やコンサルティング費が費用相場に対して妥当かを自社基準で判断できます。

8-2. BtoBマーケティング支援の月額レンジ｜戦略設計型・実行代行型・ツール伴走型・総合型

2026年時点のBtoBマーケティング支援の一般的な費用相場は次のとおりです。戦略設計型はコンサルティングの稼働が原価の中心、実行代行型は施策の実行工数、総合支援型は商談化までを担う人員が原価の中心という違いがあります。

支援タイプ	月額の目安	主な内訳
戦略設計型（コンサルティング中心）	30万〜100万円	定例コンサルティング・戦略資料・KPI設計
実行代行型（運用代行中心）	20万〜80万円	広告運用手数料・コンテンツ制作費・SEO支援
ツール伴走型	25万〜70万円＋ツール利用料	MA設定・シナリオ設計・データ整備
総合支援型	60万〜200万円	上流から実行・インサイドセールスまで
内製化支援型	20万〜50万円	手順化・レビュー・ナレッジ移管

株式会社Grillが支援したBtoB案件の実績（2025年1月〜12月、N=18社）では、月額支援費は中央値38万円、レンジは12万〜120万円でした。

なお株式会社Grillの広告運用手数料は10%〜で、業界標準の20%に対して半額水準にあたります。戦略設計を含む広告運用以外の支援は、月額数万円台からの契約にも対応しています。

8-3. 契約形態3種の違い｜月額固定・工数精算・成果報酬のリスク配分

マーケティング支援の費用相場が同じでも、契約形態が違えばリスクの持ち手は変わります。リード獲得の件数が読みにくいBtoBでは、この違いが効いてきます。

月額固定は予算が読みやすい反面、運用代行の稼働が少ない月も同額です。工数精算は実態に合いますが、月ごとの変動を許容できる社内調整が必要になります。

成果報酬は一見リスクが低く見えますが、報酬対象がリード獲得件数の場合、質より量に寄る誘因が働きます。商談化数を報酬対象にする場合は、第10章で扱う商談の定義と判定者の合意が前提です。

BtoBでは、月額固定に少額の成果連動を足す折衷型が、支援会社と発注側の双方にとって扱いやすい形になります。

8-4. 予算が限られる場合の投資順序｜空白区間から埋めると費用対効果が上がる

費用相場の下限に近い月額30万円以下の予算であれば、全区間の同時着手は避けます。上流のコンサルティングと実行を同時に発注する余裕もありません。

第3章で特定した空白区間に限定した戦略で発注し、通過率が改善したことを確認してから範囲を広げる順序が、投資対効果を高めます。BtoBマーケティング支援の費用相場は担当区間を増やすほど積み上がるため、狭く始めて広げるほうが結果的に安く済みます。

株式会社Grillの支援実績では、区間④の空白を抱える企業が①の広告運用を増額しても、6か月時点の受注はほとんど動きませんでした。逆に、稟議支援の資料整備と営業資料の標準化という小さな施策から着手したほうが、同じ予算でも商談化までの期間は短くなります。

戦略設計とリード獲得の増強を同時に発注する前に、この順序を検討する価値があります。

予算の上限が決まれば、あとは候補となるマーケティング支援会社を並べて照合する段階です。次章では30社を購買区間のカバレッジ順に整理し、支援タイプと実績の傾向を添えて、リード獲得までを担う会社と商談化まで踏み込む会社を分けて示します。

第9章 購買区間カバレッジ別に選ぶおすすめのBtoBマーケティング支援会社30社

ここからは具体的な候補です。並べる順序は知名度ではなく、第3章の6区間のうちどこを得意とするかを基準にしています。自社の空白区間と照らしながら読み進めてください。

9-1. 30社の比較一覧表｜得意な購買区間・支援タイプ・企業規模・月額目安・向いている企業

区間は①認知／②情報収集／③比較検討／④稟議・社内合意／⑤受注／⑥継続・LTVを指します。リード獲得までを担う会社と商談化まで踏み込む会社が混在するため、支援タイプも併記しました。費用相場の欄は各社の公式サイトに記載がある場合のみ金額を記し、非公開の場合は要問い合わせと記載しました。各社の支援実績の詳細は公式サイトで確認してください。

会社名	得意な購買区間	支援タイプ	企業規模	月額目安	向いている企業
株式会社Grill	③④⑤	戦略設計＋実行代行	専業	数万円〜／広告は手数料10%〜	稟議と商談化の空白を埋めたい企業
株式会社才流	①②③④	戦略設計型	BtoB専業	要問い合わせ	方針が定まらず施策の優先順位を決めたい企業
ワンマーケティング株式会社	③④⑤	ツール伴走型	BtoB専業	要問い合わせ	MAを軸にリード獲得の基盤から作り直したい企業
シンフォニーマーケティング株式会社	②③④⑤	総合支援型	BtoB専業	要問い合わせ	ABMで商談化まで設計したい企業
株式会社THE MOLTS	①②③	実行代行型	中堅	要問い合わせ	集客施策の実行力を厚くしたい企業
株式会社イノーバ	①②③	総合支援型	BtoB専業	要問い合わせ	コンテンツ資産からリード獲得を作りたい企業
テクロ株式会社	①②③	実行代行型	BtoB専業	要問い合わせ	記事と資料の制作を運用代行したい企業
株式会社ベーシック	②③④	ツール伴走型	中堅	要問い合わせ	ツールと運用代行をまとめて導入したい企業
株式会社WACUL	①②③④	戦略設計＋実行代行	中堅	要問い合わせ	データで施策の当たり外れを判断したい企業
ナイル株式会社	①②③	実行代行型	中堅	要問い合わせ	検索流入を主要なリード獲得経路にしたい企業
株式会社タービン・インタラクティブ	②③④	ツール伴走型	中堅	要問い合わせ	中部圏で制作と運用代行を一体化したい企業
キオミル株式会社	②③	実行代行型	専業	要問い合わせ	サイト刷新でリード獲得の入口を作りたい企業
イントリックス株式会社	②③④	総合支援型	BtoB専業	要問い合わせ	製造業のグローバルサイトを持つ企業
株式会社プリンシプル	①②③⑥	戦略設計型	中堅	要問い合わせ	データ分析から改善施策を出したい企業
トゥモローマーケティング株式会社	①②③④⑤	総合支援型	専業	要問い合わせ	少人数体制で戦略から全体を任せたい企業
株式会社unname	①②③④⑤	内製化支援型	専業	要問い合わせ	マーケ組織を自社で立ち上げたい企業
ブリッジインターナショナル株式会社	④⑤	実行代行型	中堅	要問い合わせ	営業プロセスから商談化を作り替えたい企業
株式会社PLAN-B	①②③	実行代行型	中堅	要問い合わせ	SEOと広告運用を同時に強化したい企業
株式会社セブンデックス	①②③	戦略設計＋実行代行	中堅	要問い合わせ	ブランドとUXから戦略を見直したい企業
SALES ROBOTICS株式会社	④⑤	実行代行型	専業	要問い合わせ	インサイドセールスを運用代行に出したい企業
株式会社LEAPT	②③④	ツール伴走型	専業	要問い合わせ	SaaSでHubSpotを軸に運用したい企業
マーケットワン・ジャパン合同会社	②③④⑤	総合支援型	外資系	要問い合わせ	グローバル基準の案件創出を求める企業
株式会社CINC	①②③	戦略設計＋ツール	中堅	要問い合わせ	市場データを根拠に戦略を組みたい企業
toBeマーケティング株式会社	③④⑤	ツール伴走型	専業	要問い合わせ	Salesforceを全社で活用したい企業
株式会社シャコウ	①②③④⑤	総合支援型	専業	要問い合わせ	施策の実務ごと外部チームに預けたい企業
株式会社ITコミュニケーションズ	①②③④⑤	総合支援型	中堅	要問い合わせ	広告からISまで運用代行を一括委託したい企業
トランスコスモス株式会社	①②③④⑤⑥	総合支援型（大手）	大手	要問い合わせ	大規模なBPOと運用体制が必要な企業
株式会社Hakuhodo DY ONE	①②③	実行代行型（大手）	大手	要問い合わせ	全社横断の大型予算を運用する企業
株式会社サイバーエージェント	①②③	実行代行型（大手）	大手	要問い合わせ	動画と運用型広告を大規模に使う企業
株式会社博報堂コンサルティング	①②	戦略設計型（大手）	大手	要問い合わせ	ブランドと事業戦略から見直す企業

9-2. 大手総合系と専業系のどちらを選ぶか｜規模がBtoBの支援品質に効く場面・効かない場面

大手総合系が有利なのは、複数事業部を横断する大規模予算の統制、オフラインを含む統合施策、全社的なブランド戦略と連動させる場面です。専任チームを厚く組めるため、年間数億円規模の投資を管理する体制が必要な企業には適します。

一方、専業系が有利なのは、第5章の3制約が強く効く場面です。母集団が数百社規模の商材では、意思決定の速さと担当者の固定が成果を左右します。専業系は担当者が交代しにくく、月次で施策の方針を変える意思決定にも追随しやすい傾向があります。

結論として、BtoBで成果を分けるのは支援会社の規模ではなく、担当チームが自社商材の受注理由をどこまで理解しているかです。提案フェーズで失注理由や競合比較を質問してくるかどうか、近い商材の実績を具体的に語れるかどうかは、規模に関係なく確認できます。大手か専業かは、この確認を通過した候補のなかで、費用相場と統制範囲に応じて選べば十分です。

9-3. 株式会社Grill｜稟議と商談化の空白区間を設計から埋めるBtoBマーケティング支援

株式会社Grillは、BtoB企業のリード獲得から商談化、受注までを一本の設計として扱う支援会社です。着手時にまず行うのが、営業部門を交えたリードの再定義と、比較検討・稟議・商談化という区間③〜⑤の通過率の実測です。そのうえで、関与者別の比較コンテンツ、決裁者向けの投資対効果の試算資料、インサイドセールスへの引き渡し基準を整備し、MA・SFA・広告アカウントをIDでつなぎ直します。第2章で挙げた分断点のうち、どれが自社に該当するかの診断から着手できる点が特徴です。

検討期間が3か月を超え、稟議に複数の部門が関わる商材での支援実績を積み上げてきました。SaaS・人材サービス・製造業・不動産といった業種で、戦略設計から広告運用・SEO・コンテンツ制作・LP改善までを同じチームが担当するため、区間をまたぐ打ち手のつなぎ目に空白が生まれません。広告運用は最低出稿予算10万円〜・手数料10%〜で、手数料20%が一般的な業界水準の半額から利用できます。空白区間ひとつだけを切り出す発注なら、月額数万円台から始められます。

BtoBは母集団が小さく検討期間も長いため、そもそも試せる訴求の回数が限られます。株式会社Grillは定型作業をAIと自動化ツールに寄せることで、限られた試行を一巡させる周期を短くし、当たりの訴求へ早くたどり着くことを重視しています。動画クリエイティブやSNS広告にも対応するため、展示会後のフォロー動画や導入事例の映像化といった、稟議の場で効く素材も同じ体制で用意できます。内製化を見据えたナレッジ移管にも対応し、手順が固まった業務から順に自社へ戻す伴走の形も設計可能です。

項目	内容
会社名	株式会社Grill
所在地	東京都渋谷区東3丁目22−14 グランファースト恵比寿 5階
公式サイト	https://grill.co.jp/

9-4. 株式会社才流｜メソッドを公開するBtoB戦略設計のコンサルティング

株式会社才流は、BtoBマーケティングと法人営業の戦略設計を主軸とするコンサルティング会社です。自社サイトでメソッドと支援実績を公開しており、提案の考え方を事前に確認したうえで相談できる点が特徴です。

支援範囲は市場理解と戦略立案、KPI設計、施策の優先順位付けまでの上流が中心です。社内で方針が割れている段階や、何から着手すべきかを決めきれない段階に向きます。実行フェーズは支援範囲外のため、施策の実装は自社か別の運用代行会社が担います。

項目	内容
会社名	株式会社才流
所在地	東京都中央区京橋2-7-8 FPG links KYOBASHI
公式サイト	https://sairu.co.jp/

9-5. ワンマーケティング株式会社｜MAを軸にデマンドジェネレーションを設計

ワンマーケティング株式会社は、MAを中心にリード獲得から育成、営業への引き渡しまでを設計するBtoB専業の支援会社です。ツール導入だけでなく、シナリオとスコアリングの運用設計まで踏み込みます。

区間③〜⑤の通過率に課題がある企業や、MAを導入したまま活用が進んでいない企業に向きます。営業部門との連携ルールづくりを含めた伴走にも対応します。MA設定だけの単発依頼より、シナリオ運用まで含む継続契約で商談化の歩留まりを詰める使い方に向きます。

項目	内容
会社名	ワンマーケティング株式会社
所在地	大阪府大阪市中央区平野町3-3-9 湯木ビル5階
公式サイト	https://www.onemarketing.jp/

9-6. シンフォニーマーケティング株式会社｜ABMとデマンドセンター構築の専門家

シンフォニーマーケティング株式会社は、B2Bマーケティングを専業とし、デマンドセンターの構築とABM設計を得意とします。データベースの整備からリード獲得と育成、営業への案件供給までを一体で組み立てます。

外資系企業や製造業など、対象企業リストが明確で母集団が限られる商材との相性が良い支援会社です。長期の体制構築を前提としたコンサルティングを求める企業に向きます。主に区間②〜⑤をカバーし、対象企業リストの整備から区間④の稟議支援までが射程に入ります。

項目	内容
会社名	シンフォニーマーケティング株式会社
所在地	東京都千代田区神田鍛冶町3-3 神田大木ビル4F
公式サイト	https://www.symphony-marketing.co.jp/

9-7. 株式会社THE MOLTS｜成果への関与を前提にした実行型のデジタル支援

株式会社THE MOLTSは、SEO・コンテンツ制作・広告運用・動画など、デジタル領域の実行支援を幅広く手がけます。担当者が事業側に入り込み、戦略よりも実行と成果指標に関与する形の支援を掲げています。

区間①〜③の集客に厚みが必要な企業や、施策の実行速度を上げたい企業に向きます。公開されている支援実績の業種が幅広い点も判断材料になります。同じ実行代行型でも、成果指標への関与を前提に置く点が制作専業の会社とは違います。

項目	内容
会社名	株式会社THE MOLTS
所在地	東京都目黒区平町2-13-5
公式サイト	https://moltsinc.co.jp/

9-8. 株式会社イノーバ｜コンテンツマーケティングを軸にした総合支援

株式会社イノーバは、BtoB企業向けのコンテンツ制作とマーケティング支援を長く手がける支援会社です。オウンドメディアの立ち上げから記事とホワイトペーパーの制作、リード獲得の導線設計までを扱います。

自社にコンテンツ制作の体制がなく、区間①〜③の情報接点をゼロから作る必要がある企業に向きます。内製化を見据えた運用フローの整備にも対応します。

項目	内容
会社名	株式会社イノーバ
所在地	東京都新宿区市谷船河原町9-1 NBCアネックス市谷ビル7階
公式サイト	https://innova-jp.com/

9-9. テクロ株式会社｜BtoB特化のコンテンツSEOとリード獲得支援

テクロ株式会社は、BtoB企業のWebマーケティングに特化し、SEO記事とホワイトペーパーの制作を軸にリード獲得を支援します。制作から公開後の改善までを継続的に担う体制です。

検索経由の流入が伸びず、比較検討層に届くコンテンツ制作が滞っている企業に向きます。BtoB企業に絞った支援実績を持ち、制作量を確保しながら成果を積み上げたい場合の候補です。

項目	内容
会社名	テクロ株式会社
所在地	東京都渋谷区神宮前1-5-8 神宮前タワービルディング12階
公式サイト	https://techro.co.jp/

9-10. 株式会社ベーシック｜自社ツールと運用支援をセットで提供

区間②〜④の基盤をツールごと揃えたい企業には、株式会社ベーシックが選択肢になります。BtoBマーケティング向けの自社ツールと運用支援を一体で提供しており、サイト構築・フォーム・MA的な機能を1つの環境で扱えます。

リード獲得の担当が1名程度しかおらず、ツール選定と運用設計を同時に進めたい企業に向きます。区間②〜④の基盤づくりを短期間で整えたい場合の候補になります。ツールの利用料と支援費を合算した形で費用相場を見積もる契約になります。

項目	内容
会社名	株式会社ベーシック
所在地	東京都千代田区一番町17-6 一番町MSビル2F
公式サイト	https://basicinc.jp/

9-11. 株式会社WACUL｜蓄積データから施策の当たり外れを判断する支援

どの区間から手をつけるかをデータで決めたい企業には、株式会社WACULが選択肢になります。独自に蓄積した4万件超のサイトデータと1万2千件超の成功・失敗事例をもとに、成功確率の高い施策へ絞り込む進め方が特徴です。

支援範囲は戦略立案からSEO記事のコンテンツ制作、広告運用、MA・SFA・CRMの導入支援、さらに内製化支援までをカバーします。区間①〜③を固めてから④以降へ広げる順序で進められ、上流のコンサルティングから入るか実行から入るかを選べます。

項目	内容
会社名	株式会社WACUL
所在地	東京都千代田区神田小川町3-26-8 神田小川町三丁目ビル2F
公式サイト	https://wacul.co.jp/

9-12. ナイル株式会社｜検索流入を主要チャネルに育てるSEO支援

区間①〜②の入口を検索から作り直したい場合の候補がナイル株式会社です。SEOのコンサルティングとコンテンツ制作を軸に、自社メディアの運営で培った知見と実績をBtoB領域へ展開しています。

広告依存から脱却し、検索経由のリード獲得を安定させたい企業に向きます。区間①〜③の流入を積み上げる段階での候補です。検索チャネルを主要な流入経路に据える前提のため、短期で母数を作りたい場合は広告主体の支援会社と組み合わせます。

SEOを主軸に据える場合の設計は「SaaS企業のSEO戦略と記事設計」も参考になります。

項目	内容
会社名	ナイル株式会社
所在地	東京都品川区東五反田1-24-2 JRE東五反田一丁目ビル7F
公式サイト	https://nyle.co.jp/

9-13. 株式会社タービン・インタラクティブ｜制作とインバウンド施策を一体化

株式会社タービン・インタラクティブは、BtoB企業のサイト制作とインバウンドマーケティングを一体で支援します。制作会社としての設計力と、公開後のリード獲得を支える運用支援を併せ持ちます。

製造業をはじめとする中部圏の企業や、サイト刷新を起点にリード獲得を立ち上げたい企業に向きます。愛知本社のため、中部圏の企業であれば伴走の定例を対面で回す選択肢も入ります。

項目	内容
会社名	株式会社タービン・インタラクティブ
所在地	愛知県名古屋市中区丸の内3-20-22 桜通大津KTビル3F
公式サイト	https://www.turbine.co.jp/

9-14. キオミル株式会社｜引き合いを生むBtoBサイトの設計と制作

キオミル株式会社は、BtoB企業のWebサイト制作を軸に、リード獲得につながる構成と導線を設計します。制作前の情報整理と戦略の言語化から関わる進め方が特徴です。

自社サイトが会社案内の域を出ておらず、区間②〜③の情報提供が不足している企業に向きます。

項目	内容
会社名	キオミル株式会社
所在地	東京都豊島区南池袋4-1-10 雑司が谷パークハイツ102号室
公式サイト	https://kiomiru.co.jp/

9-15. イントリックス株式会社｜BtoB特化のWebコンサルティングと制作

イントリックス株式会社は、BtoB企業に特化したWebコンサルティングと制作を手がけます。多言語のグローバルサイトや、製品情報の整理を伴う大規模サイトの設計実績があります。

海外拠点を持つ製造業など、情報量が多く関与者も多い商材を扱う企業に向きます。主に区間②〜④をカバーし、大規模サイトの情報設計を扱うコンサルティング段階から相談できます。

項目	内容
会社名	イントリックス株式会社
所在地	東京都品川区北品川4-7-35 御殿山トラストタワー9F
公式サイト	https://www.intrix.co.jp/

9-16. 株式会社プリンシプル｜データ分析を起点にした改善提案

株式会社プリンシプルは、アクセス解析とデータ活用を軸にした改善提案の実績を持つ会社です。計測環境の設計から分析、施策への落とし込みまでを扱います。

数値の見方が定まらず、どの施策が効いているか判断できない企業に向きます。第2章の分断点②に該当する場合の候補です。分析結果を施策の優先順位に翻訳するところまでが守備範囲で、実装は自社か別の会社が引き取ります。

項目	内容
会社名	株式会社プリンシプル
所在地	東京都千代田区神田駿河台4-2-5 トライエッジ御茶ノ水10階
公式サイト	https://www.principle-c.com/

9-17. トゥモローマーケティング株式会社｜1社ごとに最適な戦略を設計

トゥモローマーケティング株式会社は、企業ごとに戦略を組み立て、実行まで並走する支援を掲げています。定型のパッケージではなく、施策の個別設計を前提とする進め方です。

自社の商材が特殊で、汎用的な提案では噛み合わないと感じている企業に向きます。少人数体制のため、窓口を一本化したい企業とは相性が良い一方、同時に走らせる施策の数には限りがあります。

項目	内容
会社名	トゥモローマーケティング株式会社
所在地	東京都渋谷区道玄坂1-16-6 二葉ビル8b
公式サイト	https://tomorrow-marketing.co.jp/

9-18. 株式会社unname｜マーケティング組織の立ち上げと内製化を支援

株式会社unnameは、マーケティング組織の立ち上げと内製化を目的にした伴走支援を提供します。実務を担いながら、社内へ施策の手順と判断基準を移す進め方です。

将来的にマーケティング担当を採用する計画があり、外注に依存し続けたくない企業に向きます。区間①〜⑤を扱いますが、最終的にはリード獲得の施策を自社で回せる状態へ戻す前提です。

項目	内容
会社名	株式会社unname
所在地	東京都渋谷区広尾5-25-8
公式サイト	https://unname.co.jp/

9-19. ブリッジインターナショナル株式会社｜法人営業とインサイドセールスの改革

ブリッジインターナショナル株式会社は、法人営業の改革支援を軸に、インサイドセールスの体制構築と運用代行を提供します。営業プロセスの設計と人材育成まで含めた支援実績が特徴です。

区間④〜⑤に空白があり、獲得したリードが営業の手前で滞留している企業に向きます。スポットの架電代行ではなく、商談化の基準づくりを含む中長期の運用代行契約が前提です。

項目	内容
会社名	ブリッジインターナショナル株式会社
所在地	東京都世田谷区太子堂4-1-1 キャロットタワー19階
公式サイト	https://bridge-g.com/bridge-international/

9-20. 株式会社PLAN-B｜SEOと広告運用を同時に強化するデジタル支援

株式会社PLAN-Bは、SEOと広告運用を中心にデジタルマーケティング全般を支援します。自社のSEOツールと運用実績を持ち、分析と実行を組み合わせた進め方が可能です。

検索と広告の両輪で区間①〜③の母集団を広げたい企業に向きます。同じ実行代行型でも、SEOと広告運用を同一チームで見る点が単一チャネル専業との違いです。

項目	内容
会社名	株式会社PLAN-B
所在地	大阪府大阪市西区新町1-28-3 四ツ橋グランスクエア6階
公式サイト	https://www.plan-b.co.jp/

9-21. 株式会社セブンデックス｜ブランドとUXから見直すマーケティング支援

株式会社セブンデックスは、ブランド戦略とUX/UIデザインを軸に、マーケティング支援を行う会社です。上流の戦略からサイトやコンテンツ制作の実行までを扱います。

競合との違いが伝わらず、比較検討で選ばれにくいと感じている企業に向きます。担当区間は①〜③が中心で、ブランドと体験の戦略設計から着手します。

項目	内容
会社名	株式会社セブンデックス
所在地	東京都渋谷区恵比寿南1-1-9 岩徳ビル5階
公式サイト	https://sevendex.com/

9-22. SALES ROBOTICS株式会社｜インサイドセールスの設計と運用代行

SALES ROBOTICS株式会社は、インサイドセールスの設計と運用代行を専門に提供します。架電やメールによる接触、案件化の見極めまでを外部チームが担う体制で、運用代行の実績を積み上げています。

リード獲得は進んでいるものの、フォローの人手が足りず商談化に至らない企業に向きます。担当する区間は④〜⑤に絞られ、区間①〜③の集客施策は自社か別の会社が担います。

項目	内容
会社名	SALES ROBOTICS株式会社
所在地	東京都中央区日本橋兜町5-1 兜町第1平和ビル2階
公式サイト	https://salesrobotics.co.jp/

9-23. 株式会社LEAPT｜BtoB SaaS向けにHubSpotを軸とした支援

株式会社LEAPTは、BtoB SaaS企業を主な対象に、HubSpotを軸としたマーケティング支援の実績を持ちます。ツールの設定にとどまらず、コンテンツ制作と運用まで含めた伴走が特徴です。

シリーズ初期のSaaS企業など、少人数でマーケティングを立ち上げる段階の企業に向きます。立ち上げ期に月額で伴走するコンサルティング型の契約が中心で、単発のスポット依頼には向きません。

項目	内容
会社名	株式会社LEAPT
所在地	東京都渋谷区渋谷3-1-9 矢沢ビル3階
公式サイト	https://leapt.co.jp/

9-24. マーケットワン・ジャパン合同会社｜案件創出型のグローバル基準の支援

マーケットワン・ジャパン合同会社は、案件創出型のBtoBマーケティングを掲げ、グローバルで蓄積した手法を国内企業へ展開しています。リード獲得の基盤と営業連携を含む設計が中心です。

海外本社を持つ企業や、グローバル標準のKPIで管理する必要がある企業に向きます。同じ総合支援型でも、本社基準のKPIに商談化の定義を合わせる点が国内専業と違います。

項目	内容
会社名	マーケットワン・ジャパン合同会社
所在地	東京都中央区銀座6-18-2 野村不動産銀座ビル16階
公式サイト	https://japan.marketone.com/

9-25. 株式会社CINC｜市場データを根拠にした戦略立案

株式会社CINCは、データ解析を強みに、市場と競合の状況を可視化したうえで戦略を立案します。自社の分析ツールを活用したSEO支援の実績も持ちます。

感覚ではなくデータを根拠に社内合意を取りたい企業や、市場理解から着手したい企業に向きます。

項目	内容
会社名	株式会社CINC
所在地	東京都港区虎ノ門1-21-19 東急虎ノ門ビル6階
公式サイト	https://www.cinc-j.co.jp/

9-26. toBeマーケティング株式会社｜Salesforceを軸にしたMA活用支援

toBeマーケティング株式会社は、Salesforce関連のMA活用を軸に、デジタルマーケティングの成果最大化を支援します。ツール間のデータ連携設計の実績に強みがあります。

すでにSalesforceを導入しており、マーケティング側の活用が進んでいない企業に向きます。第2章の分断点②の解消に直結する領域です。主に区間③〜⑤をカバーし、リード獲得から商談化までの記録を一本化できます。

項目	内容
会社名	toBeマーケティング株式会社
所在地	東京都中央区京橋1-6-13 VORT京橋II 5F
公式サイト	https://tobem.jp/

9-27. 株式会社シャコウ｜BtoB事業推進を実務ごと引き受ける

株式会社シャコウは、BtoB事業の推進を目的に、マーケティングと営業まわりの実務を包括的に引き受ける運用代行を展開しています。戦略だけでなく手を動かす範囲まで担います。

社内の実務リソースが不足し、施策の実行が止まりがちな企業に向きます。施策の実務ごと預ける前提のため、四半期以上の継続契約で組むのが現実的です。

項目	内容
会社名	株式会社シャコウ
所在地	東京都中央区勝どき4-6-1
公式サイト	https://shakou-inc.co.jp/

9-28. 株式会社ITコミュニケーションズ｜広告からISまで一括で委託できる

株式会社ITコミュニケーションズは、広告代理店としての機能を軸に、BtoBマーケティングの外注先として集客から商談化までを扱います。複数施策の一括委託に対応します。

窓口を1社にまとめ、区間①〜⑤の運用代行を通しで任せたい企業に向きます。区間①〜⑤の運用代行を1社で見積もれるため、費用相場の比較がしやすくなります。

項目	内容
会社名	株式会社ITコミュニケーションズ
所在地	東京都千代田区神田錦町3-20 錦町トラッドスクエア7階
公式サイト	https://www.it-comm.co.jp/

9-29. トランスコスモス株式会社｜大規模なBPOと運用体制を持つ大手

トランスコスモス株式会社は、BPOとデジタルマーケティングを大規模に手がける総合支援企業です。コンタクトセンター、データ分析、広告運用などを社内リソースで賄える体制と、大規模案件の実績を持ちます。

全社横断の大規模な運用が必要な企業や、インサイドセールスを含む人員体制ごと外部化したい企業に向きます。人員体制ごと請け負う規模が前提のため、中堅の支援会社と同じ感覚で小規模な運用代行を頼むと噛み合いません。

項目	内容
会社名	トランスコスモス株式会社
所在地	東京都豊島区東池袋3-1-1 サンシャイン60
公式サイト	https://www.trans-cosmos.co.jp/

9-30. 株式会社Hakuhodo DY ONE｜デジタル広告の総合力を持つ大手

株式会社Hakuhodo DY ONEは、旧・株式会社アイレップが商号変更した法人で、デジタル広告全般を扱う大手です。検索連動型から動画まで、媒体横断の広告運用を大規模に設計できます。

年間で大型の広告予算を投下し、媒体の横断的な最適化を求める企業に向きます。主に区間①〜③をカバーし、予算規模から逆算した戦略を組み立てられます。株式会社博報堂および株式会社博報堂コンサルティングとは別法人です。

項目	内容
会社名	株式会社Hakuhodo DY ONE
所在地	東京都港区赤坂5-3-1 赤坂Bizタワー
公式サイト	https://www.hakuhodody-one.co.jp/

9-31. 株式会社サイバーエージェント｜運用型広告と動画クリエイティブの大手

大量のクリエイティブを同時に検証できる体制は、区間①の認知投資でこそ効きます。株式会社サイバーエージェントは、運用型広告と動画クリエイティブの制作を自社内に抱える大手として、その検証量を担保できます。

BtoBでも動画やSNSを大量に検証したい企業、認知獲得に大型投資を行う企業に向きます。

項目	内容
会社名	株式会社サイバーエージェント
所在地	東京都渋谷区宇田川町40-1 Abema Towers
公式サイト	https://www.cyberagent.co.jp/

9-32. 株式会社博報堂コンサルティング｜ブランドと事業戦略からの上流支援

株式会社博報堂コンサルティングは、ブランド戦略と事業戦略のコンサルティングを提供する会社です。区間①〜②の前段にあたる、市場での立ち位置づくりから関わります。

商材のポジショニングを根本から見直す必要がある企業や、複数事業のブランド整理が課題の企業に向きます。実行は支援範囲外のため、上流の方針が固まった後は別の支援会社と組む形になります。

項目	内容
会社名	株式会社博報堂コンサルティング
所在地	東京都千代田区丸の内2-5-1 丸の内二丁目ビル6階
公式サイト	https://www.hakuhodo-consulting.co.jp/

第10章 契約前に握る5つの合意事項｜BtoBマーケティング支援を成果に変える発注設計

候補が絞れたら、次はBtoBマーケティング支援の契約条件の詰めです。BtoBでは成果が出るまでに時間がかかるぶん、途中で解釈がずれると立て直しに数か月を失います。

ここで挙げる5点は、支援会社との契約書に落とすか議事録で残しておく項目です。リード獲得の運用代行でも上流のコンサルティングでも、握る中身は変わりません。

10-1. 合意①｜商談（SQL）の定義と、誰が商談成立を判定するか

最初に決めるのは、商談化を数える基準となる商談の定義です。「先方に予算枠がある」「導入時期が6か月以内」「決裁者が同席する」といった条件を文章にし、そのうち何を満たせば1件と数えるかを確定させます。

判定者も明示します。営業責任者が判定するのか、インサイドセールスの担当者が起票した時点で1件とするのかで、月次の商談化数は変わります。

株式会社Grillが支援したBtoB案件の実績では、商談定義を口頭合意のまま進めた結果、3か月目に「商談数」の解釈差が発覚し、KPIの再設定に1か月を要した事例がありました（社名非公開）。数字の定義は、増減を議論する前に固定しておく必要があります。

10-2. 合意②｜広告アカウント・MAデータ・記事資産の所有権と解約時の引き渡し条件

支援会社が自社名義で広告アカウントを開設すると、解約時に過去の広告運用データと実績が引き継げないことがあります。同様に、MA上のシナリオ設定や、コンテンツ制作で納品された記事の著作権の扱いも、後から交渉すると条件が悪くなります。

契約時に、アカウント名義・リード獲得データのエクスポート形式・引き渡しの期限を明記します。第6章で自社に残す4機能に挙げたデータ所有権は、この条項で担保されます。運用代行の範囲が広い契約ほど、この一文の重みは増します。

10-3. 合意③｜レポートの粒度と、定例で決めてよい意思決定の範囲

レポートは、戦略の見直しに使えるよう区間ごとの通過率が見える粒度を指定します。リード獲得件数とCPAだけの報告では、どの施策が詰まりを作っているかを判断できません。区間②→③、③→④の通過率と、その母数、そして商談化率の実績を毎月出す形にします。

あわせて、定例会でその場で決めてよい範囲を決めます。施策間の予算配分を10%以内で動かす判断は定例で決定、それを超える場合は稟議、というように線を引くと、意思決定の待ち時間が減ります。

10-4. 合意④｜営業側の対応SLA｜リード応答時間と活動記録の入力ルール

支援会社の施策だけでは商談化は動きません。営業側にも、リード獲得後の初回接触までの時間と、活動記録の入力ルールという2つの約束が必要です。

対応時間の目安は、問い合わせフォーム経由なら当日中、資料ダウンロード経由なら翌営業日中といった形で決めます。活動記録の入力が滞ると、第2章の分断点②が再発し、施策別に受注を振り返れなくなります。この合意は支援会社との契約ではなく、社内の営業責任者との合意事項です。

10-5. 合意⑤｜契約期間と、成果を評価してよいタイミング

すでに第5章で触れたとおり、受注までの日数は中央値で112日（株式会社Grill、BtoB SaaS、2025年1月〜12月、N=9社）でした。3か月で受注数を評価するのは、構造的に無理があります。

リード獲得から数えても、評価に耐えるデータが揃うのは半年後です。この時点で見るべき先行指標は商談化数の推移です。

支援会社との初期契約は6か月を基本とし、3か月時点では先行指標のみで中間評価を行う設計が現実的です。評価項目とそのタイミングを契約前に決めておけば、社内から「まだ成果が出ないのか」と問われた際の説明もぶれません。コンサルティング中心の契約ほど、この取り決めが効いてきます。

10-6. 相談から成果創出までの進行イメージ｜合意事項をいつ確定させるか

BtoBマーケティング支援の初回相談から成果創出までは、次の流れで進みます。5つの合意事項をいつ確定させるかを併記しました。

1. 初回相談〜現状共有（1〜2週）：空白区間の仮説と過去の施策・リード獲得と商談化の推移を共有する
2. 提案・見積もり（2〜3週）：支援範囲と戦略、KPI、費用相場に照らした見積もりを受け取る。この段階で合意①③を議論する
3. 契約・キックオフ（1〜2週）：合意②④⑤を確定させ、支援会社と自社の役割分担表を作成する
4. 初期設計〜実行開始（1〜2か月）：計測環境とコンテンツ制作の体制を整え、リード獲得の施策を動かす
5. 中間評価（3か月）：先行指標で評価し、戦略と施策の配分を調整する
6. 本評価（6か月）：商談化数と受注貢献で評価し、運用代行の範囲の拡縮や内製化の開始を判断する

5つの合意事項を握ってから動き出せば、支援会社の施策と社内の営業が同じ商談化の定義を見て進みます。リード獲得の戦略を組み直す前に、まずこの5点を文書化してください。ここまでが、BtoBマーケティング支援を成果に変えるための発注設計です。

第11章 成果が出ないBtoBマーケティング支援に共通する6パターン｜契約後3か月の見極め

失敗の原因を発注側の姿勢だけに求めると、見直すべき相手を見誤ります。ここでは、契約後3か月の支援会社側に現れる兆候を並べ、継続判断の材料にします。

11-1. 実行報告は厚いが、獲得したリードの質に一度も触れない

月次レポートに記事本数・配信数・クリック数が並ぶ一方で、リード獲得の内訳としてどの企業規模・どの部署から来ているかの言及がない状態です。量の報告は労力を示せますが、成果の説明にはなりません。

株式会社Grillが他社から引き継いだ乗り換え案件（2025年1月〜12月、N=6社）のうち5社では、3か月時点で施策の実行報告とリード品質のレビューが分離していました。

定例会で「今月獲得したリードのうち、営業が接触に値すると判断した割合」を聞いて答えが出てこない場合、この兆候に該当します。

11-2. 提案が自社の商材理解ではなく汎用テンプレートで組まれている

提案資料の戦略部分から自社の商材名と業界特有の言葉を抜いても意味が通る場合、その提案は他社にも流用できるテンプレートです。BtoBでは、受注理由と失注理由の理解がそのまま訴求の質になり、他社実績の件数より重要です。

見極め方は、第4章4-5で用意した受注理由の記録を渡したうえで、次回提案がどう変わるかを見ることです。記録を渡しても提案の骨格が変わらないなら、商材理解の工程が支援フローに組み込まれていません。

11-3. 営業現場をヒアリングしないままKPIが設定されている

KPIが過去の管理画面の数値だけで組まれ、営業担当者への聞き取りが行われていないケースです。この場合、設定された商談化率の目標が現場の肌感覚と乖離し、達成しても受注が増えない状態になります。

契約後1か月以内に、営業同行や商談録画の視聴を求めてくるかどうかが判断材料になります。営業現場に触れずにKPIを提示する支援会社は、区間④〜⑤の設計に踏み込めません。

11-4. ツール導入がゴール化し、運用設計とデータ整備が置き去りになる

MAやSFAの導入が完了し、画面上は稼働しているものの、データが重複したまま放置され、誰もスコアを見ていない状態です。ツール伴走型を選んだ企業で起きやすい兆候です。

確認方法は、直近1か月にツール発の通知から実際に接触したリードが何件あり、うち何件が商談化したかを聞くことです。件数が答えられないなら、運用設計が未完のままツールだけが動いています。

11-5. 施策が単発で、購買区間をまたぐ設計が最後まで出てこない

3か月経っても施策が「記事を月4本」「広告を月30万円」のように単品で並び、区間をまたぐ導線の話が出てこない状態です。第3章のカバレッジマップで言えば、埋める区間を宣言しないまま実行だけが進んでいます。

この場合、リード獲得数は動いても商談化は変わりません。次回定例で「どの区間の通過率を、いつまでに何ポイント上げるのか」を質問し、答えが返るかを確認します。

11-6. 担当者が交代しても、判断の根拠を残す引き継ぎ資料が出てこない

BtoBは評価までの期間が長いぶん、担当者が交代した時点でそれまで3か月分の判断根拠が消えてしまうことがあります。前任者がどの施策を試して何を捨てたかが残っていなければ、後任は同じ検証をやり直すところから始めることになります。

契約時に「担当が交代する際に何をどの形式で引き継ぐか」を質問し、月次で判断の根拠が文書として更新されているかを確認してください。定例の議事録しか出てこない支援会社は、この兆候に該当します。

11-7. 継続・条件変更・切り替えの判断基準｜支援会社を3か月・6か月時点で見極める

判断は2段階で行います。3か月時点では、上記6つの兆候のうち該当が2つ以下であれば継続、3つ以上なら支援範囲と担当体制の変更を申し入れ、4つ以上あれば切り替えの検討に入ります。この時点で受注数を理由に切るのは早すぎます。

6か月時点では、先行指標が動いているかで判断します。リード獲得数と区間の通過率がどちらも改善していない場合は、支援会社の得意区間と自社の空白がずれている可能性が高く、切り替えを検討します。

切り替える場合は、第10章の合意②に基づいてアカウントとデータを回収してから次の候補に移ります。

広告領域のみを別会社へ移す判断をする場合は、「中小企業に合う広告代理店の選び方と費用感」の比較軸も併用できます。

第12章 発注担当者がつまずくBtoBマーケティング支援の疑問8選｜現場の論点を解消

最後に、BtoBマーケティング支援の発注検討の現場で実際に挙がる質問を8つ取り上げます。回答には、判断の目安となる数値や条件を添えました。

12-1. 支援を受けると社内にノウハウが残らないのでは？

残るかどうかは、第6章の4機能を自社に残したかで決まります。顧客理解・リード定義・KPI決定・データ所有権を自社が持っていれば、実務を外部化してもノウハウは蓄積します。

契約時に、月次で更新される判断基準のドキュメントを成果物に含めてもらうと確実です。内製化支援型を選ぶ場合は、移管対象の業務と時期を契約書に明記します。

12-2. 営業部門が協力的でない状態でも依頼していい？

依頼はできますが、区間①〜③に範囲を限定するのが現実的です。営業の協力なしに区間④〜⑤へ踏み込むと、リード定義も対応SLAも決まらず、商談化の議論が空回りします。

先に着手してリード獲得の数字を作り、営業が関心を持った時点で範囲を広げる順序が取りやすい進め方です。

区間①〜③をSNS広告で厚くする場合は、「Facebook広告をBtoBで活用する設計と運用」が参考になります。

最初の3か月で、営業が使えると判断したリードの実例を数件作ることを目標にします。

12-3. リードは足りているのに商談が増えない場合、どこから頼むべき？

区間③〜④の空白を疑います。まず、直近3か月のリードのうち営業が接触したのは何%か、接触したうち商談に至ったのは何%かを出します。接触率が低ければインサイドセールス、商談化率が低ければ比較検討と稟議を支える情報が不足しています。

この状態で集客の運用代行を追加しても、分母が増えるだけです。第2章の分断コスト診断で該当する設問を確認してから、戦略と発注先を選んでください。

12-4. 支援会社が作った稟議資料を、自社の営業がそのまま使ってよい？

そのまま使える状態で納品してもらうのが前提です。ただし、価格の裁量幅・納期・保守条件のように自社しか答えられない項目は空欄で受け取り、営業が最終版を埋める運用にします。

第10章の合意①で商談の判定者を決めたのと同じ要領で、稟議資料の最終承認者も社内に置いてください。株式会社Grillの支援経験上、稟議資料は業種と企業規模で2〜3パターン用意できれば、第2章の分断点④はおおむね解消します。

12-5. 成果が見え始めるまでの期間はどれくらい？

リード獲得数であれば2〜3か月、商談化数で3〜4か月、受注への反映は6か月以降が目安です。株式会社GrillのBtoB SaaS支援（2025年1月〜12月、N=9社）では初回接触から受注までの中央値が112日でした。

SEOとコンテンツ制作を主軸にする場合は、流入の立ち上がりにさらに3〜6か月かかります。短期で数字が必要な場合は、広告運用とインサイドセールスを先に動かす組み合わせが有効です。

12-6. 複数社に分割発注するのと1社に集約するのはどちらが有利？

区間のまたぎが多いほど集約が有利になります。区間②〜⑤にまたがる課題を分割発注すると、第2章の分断点③が発生し、つなぎ目の責任者が不在になります。

一方、区間①のSEOや特定媒体の広告運用のように、他区間との連動が少ない施策は、専門会社への分割発注でも問題は起きにくい傾向です。分割する場合は、自社側に区間全体を見る担当を必ず1名置いてください。各社の費用相場を横並びで比較しにくくなる点にも注意が必要です。

12-7. ニッチな商材で母集団が小さくても支援は成立する？

成立します。むしろ母集団が小さいほど、対象企業を特定して関与者を押さえるABMの考え方が効きます。対象が300社であれば、300社のリストを作り、リーチ率と接触企業数、商談化件数をKPIに置く設計に切り替えます。

このとき、CPAや月間リード獲得件数を評価軸にする支援会社は避けます。第5章の制約③で述べたとおり、少数母集団では指標そのものを組み替える必要があります。

12-8. 支援を終了したあと、成果を維持するには何が必要？

必要なのは、判断基準の文書と、更新が止まらない運用リズムの2つです。キーワードの選定基準、記事の合否基準、入札調整のルール、リード獲得後の引き渡し条件を文章で残しておけば、担当者が代わっても品質は保てます。

終了の3か月前から、実務を自社が担当し支援会社がレビューする期間を設けると移行がスムーズです。全面終了ではなく、月1回のコンサルティングだけ残す縮小契約に切り替える選択肢もあります。

第13章 BtoBマーケティング支援は「空白区間を埋める発注」で成果が決まる

空白区間を抱えたまま過ごした期間は、そのまま受注の遅れとして後から返ってきます。初回接触から受注までが中央値112日という商材であれば、区間④の整備を1四半期先送りするたびに、着地する受注は半年単位でずれていきます。

今期の数字を作る施策はすでに手遅れでも、来期の数字を作る発注は今日から動かせます。

やることの順序は本記事で通してきたとおりです。リード獲得の総数ではなく、第2章の診断で接続部の落ち込みを特定し、第3章のマップで自社の空白区間を確定させる。第5章の3制約に照らして選定基準を持ち、第7章の適合診断でタイプを絞る。第8章の費用相場と逆算式で予算の上限を決める。

そのうえで第9章の30社から候補を選び、第10章の5つの合意事項を握ってから契約します。この順序で進めれば、支援会社の知名度や提案書の厚さだけで判断してしまう事故は避けられます。

空白が集客側にあった場合の具体的な打ち手は、「SaaS企業の広告運用と媒体の選び方」も参考になります。

区間④・⑤の空白を埋めるBtoBマーケティング支援なら株式会社Grill

株式会社Grillが得意とするのは、稟議と商談化という、外からは見えにくい区間の設計です。着手はリードの再定義からで、決裁者が社内説明にそのまま使える効果試算は区間④の詰まりに、利用部門と情報システム部門で内容を分けた比較資料は区間③の詰まりに効きます。

インサイドセールスへ渡す優先度の基準は区間⑤側の打ち手にあたり、どの区間へ効かせる素材なのかを明示したうえで用意します。広告・MA・SFAをひとつのIDでつなぎ、受注した案件がどこから来たかを毎月たどれる状態にするところまでが支援範囲です。

第10章で挙げた5つの合意事項は、株式会社Grillが契約時に文書で確定させている項目でもあります。商談の定義と判定者を営業責任者と一緒に決め、広告アカウントとMAデータの名義は御社側に置いたうえで、レポートは区間ごとの通過率が見える粒度に固定します。

リード獲得後の応答時間と活動記録のルールも営業部門と握り、評価は3か月時点を先行指標、6か月時点を商談化数とする二段構えにします。着手前にここを揃えるため、途中で指標の解釈がずれて仕切り直すという事態を避けられます。

稟議の階層が深いSaaSや製造業の商材での実績があります。まずは、直近6か月の受注案件を6区間に並べ、どこで通過率が落ちているかを一緒に見るところから着手できます。他社に依頼中で、実行報告は届くがリードの質の話が出てこないという状態からの立て直しにも対応します。