訪問介護の集客がうまくいかないのはなぜ？ケアマネ紹介を増やす実践戦略と支援会社6選！

2024年度の介護報酬改定で、訪問介護の基本報酬は引き下げられました。身体介護・生活援助の主要区分でマイナス改定となり、同じ稼働時間でも事業所に入る報酬は以前より目減りしています。この改定が直撃したのは、もともと利益率の薄い小規模事業所です。東京商工リサーチによれば、2024年の訪問介護事業者の倒産は過去最多を更新しました。

需要は増えています。在宅介護を望む高齢者は年々増加し、要介護認定者数も右肩上がりです。それでも利用者が増えない事業所が多いのは、訪問介護の集客が「需要を待つ」構造ではなく、ケアマネジャーや地域包括支援センターから「紹介してもらう」構造で成り立っているためです。紹介の入口を押さえられていない事業所は、市場が伸びても取りこぼし続けます。

ここでは、訪問介護の集客がなぜ施設型と根本的に違うのかをまず整理します。そのうえで、ケアマネジャーとの関係構築・地域包括や医療機関の開拓・空き情報の届け方・移動時間で引く商圏設計・採用と一体の集客・情報発信の組み立て方をまとめました。報酬改定後の環境で稼働率を底上げしたい事業所が、明日から動ける順番で構成しています。

第1章 訪問介護の集客が一変した背景｜2024年報酬改定と倒産過去最多の現実

訪問介護の集客を立て直すには、まず「なぜ今これほど難しいのか」を数字で押さえることが出発点になります。報酬改定と経営環境の変化を理解すると、自事業所がどこで踏ん張るべきかが見えてきます。

1-1. 訪問介護の倒産が過去最多｜基本報酬引き下げが集客を直撃

2024年度の報酬改定では、訪問介護の基本報酬が引き下げられました。身体介護・生活援助・通院等乗降介助といった主要区分で単位数が減り、訪問1回あたりの報酬が目減りした形です。在宅介護を支える根幹サービスでありながら、収益の前提が一段下がりました。

この影響は小規模事業所ほど深刻です。東京商工リサーチの集計では、2024年の訪問介護事業者の倒産は過去最多を記録しました。報酬が下がった分を補うには稼働を増やすしかなく、結果として新規利用者を安定的に獲得する力、つまり集客力の有無が事業の継続を直接左右する局面に入っています。

1-2. 需要は拡大、なのに利用者が増えない訪問介護の逆説

高齢化の進行で、在宅介護サービスへの需要そのものは拡大を続けています。要介護認定者数は増加傾向にあり、施設より住み慣れた自宅での生活を望む高齢者も増えました。市場の地合いだけを見れば、訪問介護は追い風のはずです。

それでも個々の事業所で利用者が増えないのは、需要の伸びを上回るペースで事業所数が増え、同一商圏での競合が密集しているためです。訪問介護は介護報酬で単価が決まるため、価格で差をつけることができません。差別化の軸を価格以外に持てない事業所は、増える需要を競合に吸い上げられていきます。

1-3. 「待っていても紹介が来ない」時代に集客が必須になった理由

かつては、開設して地域包括支援センターに挨拶しておけば、自然に紹介が回ってくる時代もありました。しかし事業所が密集し、報酬が下がった今は、ケアマネジャーが同じエリアで複数の選択肢から紹介先を選ぶ状況です。受け身で待っていても、紹介の順番が回ってこなくなりました。

訪問介護の集客は、不特定多数に広告を打つ施設型とは違い、紹介を出す側との関係づくりが中心です。「知ってもらう」だけでは足りず、「真っ先に思い出してもらう」状態をどう作るかが、稼働率を分けます。次章では、この構造の違いを3点に整理します。

第2章 訪問介護の集客が施設型と決定的に違う3つの構造

デイサービスや老人ホームの集客手法をそのまま訪問介護に当てはめると、空回りします。訪問介護には、サービスの提供形態に根ざした固有の構造が3つあります。

2-1. 利用者獲得の経路がほぼケアマネ・地域包括からの紹介である

訪問介護の新規利用者は、その大半がケアマネジャーや地域包括支援センターからの紹介で決まります。利用者本人や家族が直接「訪問介護を使いたい」と検索して申し込むより、ケアプランを作る過程でケアマネジャーが事業所を選定する流れが主だからです。

つまり集客の主戦場は、エンドユーザー向けの広告ではなく、紹介を出す専門職との関係構築にあります。居宅介護支援事業所のケアマネジャーが「この利用者ならあの事業所」と想起する候補リストに入れているかどうかが、紹介数を決めます。この一点が、訪問介護の集客の最大の特徴です。

2-2. ヘルパーが「行く」サービスゆえ移動時間が商圏を決める

施設型は利用者が施設に「来る」のに対し、訪問介護はヘルパー（訪問介護員）が利用者宅に「行く」サービスです。この違いが商圏の概念を根本から変えます。距離ではなく、ヘルパーが現実的に巡回できる移動時間で、対応可能なエリアが決まるのです。

移動に時間がかかるエリアの依頼を無理に受けると、ヘルパー1人が1日にこなせる訪問件数が落ち、稼働率が下がります。地理的に近くても、一方通行や渋滞で移動が読めない地域は実質的な商圏外になることもあります。集客のターゲットエリアを「何km圏」ではなく「何分圏」で引く発想が欠かせません。

2-3. 集客と人材確保が表裏一体｜担い手がいないと新規を受けられない

訪問介護の集客には、施設型にない制約があります。ヘルパーがいなければ、紹介をもらっても新規利用者を受け入れられないという点です。人材の確保と集客は表裏一体であり、片方だけを強化しても稼働は伸びません。

慢性的な人手不足の中で新規依頼を断り続けると、ケアマネジャーから「あそこは受けてくれない」と認識され、紹介そのものが止まります。集客を成功させるには、受け皿となるヘルパーの採用・定着を同時に進める必要があります。この採用と集客の連動については、第7章で詳しく扱います。

第3章 紹介経路を制する①｜ケアマネ・居宅介護支援事業所との関係構築

訪問介護の集客の中心は、ケアマネジャーとの関係構築です。紹介の最大の出し手であるケアマネジャーが、何を見て紹介先を選び、どうすれば継続的に紹介してくれるのかを具体的に押さえます。

3-1. ケアマネが訪問介護事業所を選ぶ判断基準とは

ケアマネジャーは、担当利用者のケアプランを実現できる事業所を選びます。その判断には、いくつかの明確な基準があります。

判断基準	ケアマネが確認していること
対応できる時間帯	早朝・夜間・土日など、利用者の生活リズムに合うか
空き状況の即答性	「いつから・週何回入れるか」をその場で答えられるか
ヘルパーの質と相性	認知症・医療的ケアなど、利用者の状態に対応できるか
報告・連絡の丁寧さ	訪問後の状態変化を速やかに共有してくれるか
受け入れの柔軟性	急な依頼や条件変更にどこまで応じられるか

この中でケアマネジャーが特に重視するのは「対応できる時間帯」と「空き状況の即答性」です。利用者の退院日や状態悪化に合わせて、すぐに支援を始めたい場面が多いため、ヘルパーの体制と空きを即答できる事業所は、それだけで紹介の優先順位が上がります。

3-2. 初回訪問で30秒で伝えるべき強みと空き状況

居宅介護支援事業所への初回訪問営業では、ケアマネジャーの時間を奪わないことが大前提です。要点を30秒で伝えられるよう、以下の3点を準備しておきます。

1. どんな利用者に強いか：「医療的ケアが必要な方」「認知症で生活援助が中心の方」など、自事業所の強みを一言で示す
2. 対応できる時間帯と曜日：早朝・夜間・土日の可否を具体的に伝える
3. 今の空き状況：「平日午前なら来週から週2回受けられます」と、入れる枠を数字で示す

初回はパンフレットを置いて帰るだけにせず、ケアマネジャーが今どんな利用者を抱え、どこで困っているかを聞く時間にします。「夜間に入れる事業所を探していた」といった一言が、最初の紹介につながる接点になります。

3-3. 継続紹介を生むアフターフォローと情報提供の設計

一度紹介をもらった後の対応が、次の紹介の有無を決めます。ケアマネジャーが最も評価するのは、訪問後の利用者の状態をきちんと共有してくれる事業所です。報告のない事業所は「任せて大丈夫か不安」と感じられ、次第に紹介が減ります。

継続紹介を生むには、次のような情報提供を仕組みにします。

• 訪問開始から2週間〜1カ月で、利用者の様子と気づいた変化を書面で共有する
• 状態が悪化しそうな兆候を早めにケアマネジャーへ連絡する
• モニタリング時に、ヘルパーが現場で得た生活上の課題を伝える

こうした積み重ねが「報告が早くて安心できる事業所」という評価を作ります。訪問介護の集客では、新規開拓よりも既存のケアマネジャーとの信頼を厚くするほうが、結果として紹介の総量を増やします。

デイサービスの集客でも同じくケアマネジャー営業が要になります。手法の詳しい設計を知りたい方は、「デイサービスの集客｜強みの可視化と13の施策・差別化戦略」もあわせてご覧ください。

第4章 紹介経路を制する②｜地域包括・医療機関・退院支援ルートの開拓

ケアマネジャーだけが紹介の入口ではありません。地域包括支援センターと医療機関という2つの経路を押さえると、紹介の母数そのものが広がります。それぞれ性質が異なるため、アプローチも変えます。

4-1. 地域包括支援センターを要支援者の入口として押さえる

地域包括支援センターは、要支援者や要介護認定の前段階にいる高齢者の相談窓口です。ここで作られる介護予防ケアプランから訪問介護の利用が始まることも多く、要支援者という「入口」の紹介源として重要です。

センターの担当者と顔の見える関係を作っておくと、「自宅での生活援助が必要な方がいる」という相談が来たときに、真っ先に候補に挙げてもらえます。事業所として、介護予防・日常生活支援総合事業（総合事業）への対応可否を明確に伝えておくと、要支援者の依頼を受けやすくなります。

4-2. 病院MSW・退院支援部門との連携で在宅移行を受ける

医療機関の退院支援部門やMSW（医療ソーシャルワーカー）は、入院患者の在宅介護への移行を担当します。退院と同時に訪問介護を始めたいケースは多く、ここを押さえると「退院日から支援開始」という質の高い依頼につながります。

特に回復期リハビリ病棟や地域包括ケア病棟を持つ病院は、在宅復帰を前提とした退院支援を行うため、訪問介護の受け皿を常に探しています。退院前カンファレンスに呼ばれる関係を作れると、利用者の状態を事前に把握したうえで受け入れ準備ができ、スムーズな紹介の循環が生まれます。

4-3. 他サービス（デイ・訪問看護・福祉用具）との相互紹介づくり

同じ利用者を支える他の在宅サービスとの連携も、紹介の経路になります。デイサービス・訪問看護・福祉用具貸与の事業者は、それぞれ別の入口で利用者と接点を持っており、相互に紹介し合える関係です。

たとえば訪問看護が入っている利用者に生活援助が必要になれば、訪問看護ステーションから訪問介護が紹介されることがあります。逆に、自事業所の利用者が看護を必要とする場面では、信頼できる訪問看護を紹介すれば、関係は双方向になります。地域の在宅サービス事業者とのネットワークは、居宅介護支援事業所経由とは別の紹介ラインとして機能します。

第5章 紹介経路を制する③｜空き情報の共有とFAX運用、特定事業所集中減算の理解

紹介の入口を押さえても、「今この事業所に空きがあるか」がケアマネジャーに伝わらなければ依頼は来ません。空き情報をどう届けるか、そして制度上の前提をどう守るかを整理します。

5-1. ヘルパーの曜日・時間別空き情報を居宅へ届ける実務

ケアマネジャーが訪問介護を紹介するとき、最も知りたいのは「いつ・週何回・どの時間帯に入れるか」です。この空き情報が手元にないと、紹介の検討すらしてもらえません。ヘルパーの曜日別・時間帯別の空き枠を一覧にして、居宅介護支援事業所へ定期的に届ける運用が有効です。

空き情報は鮮度が命です。月初に配って終わりではなく、枠が埋まったり空いたりするたびに更新を伝えると、ケアマネジャーは安心して相談できます。「平日午前は満枠、夕方以降に余裕あり」といった粒度で示すと、利用者の生活リズムと照らして紹介の判断がしやすくなります。

5-2. FAX・訪問営業の頻度設計と「邪魔にならない」接触ルール

居宅介護支援事業所への接触は、FAXと訪問営業を使い分けます。空き情報の定期連絡はFAX、関係を深める対話は訪問、という役割分担です。ただし、頻度を誤ると「しつこい事業所」と敬遠されます。

ケアマネジャーは月末から月初にかけて、給付管理やモニタリングで多忙になります。この時期の訪問営業は避け、相手の業務サイクルに配慮するだけで印象が変わります。ポスティングのように不特定多数へ撒く手法と違い、紹介元への接触は「相手の時間を尊重しているか」が信頼に直結します。訪問は月1〜2回を上限に、毎回「報告すべき具体的な情報」を持参するのが、邪魔にならない接触の基本です。

5-3. 特定事業所集中減算・利益供与禁止という制度上の前提

訪問介護の集客には、制度上の前提が2つあります。1つ目は特定事業所集中減算です。これは居宅介護支援事業所が特定の事業所にケアプランの紹介を過度に集中させると、ケアマネジャー側の報酬が減算される仕組みです。ケアマネジャーは紹介先を意図的に分散させる必要があり、1つの事業所に紹介が偏りにくい構造になっています。

2つ目は、ケアマネジャーへの金品提供や過剰な接待が禁じられている点です。利益供与は行政処分の対象になり得ます。許されるのは、空き情報の提供・利用者の状態報告・勉強会への招待といった、業務に関連した適切な情報提供に限られます。集客の打ち手は、この2つの前提を守る範囲で設計することが大前提です。

第6章 移動時間で引く訪問介護の商圏設計とエリア集中戦略

訪問介護の集客は、闇雲にエリアを広げると稼働率を下げます。ヘルパーの移動時間を起点に商圏を設計し、エリアを集中させる考え方を解説します。

6-1. 事業所から何分圏内を狙うか｜移動時間ベースの商圏の考え方

訪問介護の商圏は、距離ではなく移動時間で引きます。目安として、事業所から片道15〜20分以内を主要エリアに設定すると、ヘルパー1人が1日に複数件を効率よく回れます。これを超えると移動が増え、訪問1件あたりに使える時間が圧迫されます。

実際の移動時間は、交通手段や道路状況で変わります。自転車中心の都市部と、自動車移動が前提の地方では、同じ「15分圏」でもカバーできる面積がまったく異なります。集客のターゲットエリアを決める前に、自事業所のヘルパーが現実にどこまで何分で行けるかを地図上で測ることが先決です。

6-2. エリアを集中させる「ドミナント」がヘルパー稼働率を上げる理由

訪問介護で稼働率を上げる鍵は、エリアを集中させる「ドミナント戦略」です。同じ地域に利用者が密集していれば、ヘルパーの移動時間が短くなり、その分だけ訪問に使える時間が増えます。1日にこなせる件数が増え、収益性が改善します。

逆に、利用者が広いエリアに点在していると、移動だけで時間が溶けていきます。集客の段階から「すでに利用者がいる地域の依頼を優先的に受ける」という方針を持つと、自然とドミナントが形成されます。ケアマネジャーへ営業する際も、既存利用者が多い地域の居宅介護支援事業所を優先するのが効率的です。

エリア戦略	ヘルパーの移動	稼働率への影響
集中（ドミナント）	短く、件数を多く回れる	高くなりやすい
分散	長く、移動に時間を取られる	下がりやすい

6-3. 高齢者人口・競合密度から狙うエリアを見極める商圏調査

狙うエリアを決めるには、商圏の客観的な調査が役立ちます。確認すべきは、高齢者人口（特に後期高齢者）の密度と、同一エリア内の競合事業所数です。高齢者が多く競合が少ない地域ほど、紹介を獲得しやすい余地があります。

市区町村が公開する高齢化率・要介護認定者数のデータや、介護サービス情報公表システムで近隣の事業所数を把握できます。「高齢者が多いのに訪問介護の供給が薄い」エリアを見つけられれば、そこを集中ターゲットに据えるのが差別化の近道です。

地域検索で見つけてもらうための対策を体系的に知りたい方は、「Googleマップ集客｜MEO対策10選と業種別戦略」の地域ターゲティングが応用できます。

地図検索からの問い合わせを増やす実践ステップは、「MEO集客の始め方と上位表示のコツ」もあわせて参考になります。

第7章 集客できても受けられない問題｜採用とセットで設計する集客

訪問介護では、紹介をもらってもヘルパーがいなければ受けられません。集客を採用と切り離さず、一体で設計する考え方を解説します。

7-1. ヘルパー・サービス提供責任者不足が新規受け入れを止める

訪問介護の現場は、慢性的な人手不足に直面しています。ヘルパーだけでなく、シフトを組みケアマネジャーと調整するサービス提供責任者（サ責）も不足しがちで、人員が足りなければ新規依頼を断るしかありません。

紹介をもらっても断り続けると、第2章で触れたとおりケアマネジャーからの紹介が止まります。つまり集客の成否は、最終的に「受けられる体制があるか」に行き着きます。人材の確保は、採用部門だけの課題ではなく、集客戦略の一部として捉える必要があります。

7-2. 採用広報と利用者集客を同じ発信で兼ねる設計

訪問介護では、利用者集客の発信とヘルパー採用の発信が、同じ媒体で兼ねられます。ホームページで事業所の理念やケアの姿勢を丁寧に伝えれば、ケアマネジャーは「ここなら任せられる」と感じ、求職者は「ここで働きたい」と感じます。発信の対象は違っても、伝えるべき「事業所の人柄」は共通だからです。

たとえば、ヘルパーが利用者に寄り添う日常の様子を発信すると、利用者家族には安心材料になり、求職者には職場の雰囲気が伝わります。採用と集客で別々に媒体を持つより、1つの発信に統合したほうが効率がよく、メッセージにも一貫性が出ます。これはブランディングの観点でも効果的です。

求職者に職場の魅力を伝えるサイト設計を深掘りしたい方は、「採用サイト制作｜応募を増やす構成と会社の選び方」もあわせてご覧ください。

7-3. 稼働率と人員配置から逆算する「受けられる新規数」の管理

集客を加速させる前に、自事業所が今「あと何件受けられるか」を把握しておく必要があります。現在のヘルパー数・1人あたりの稼働時間・既存利用者の訪問件数から、受け入れ可能な新規枠を逆算します。

この数字を持たずに紹介を集めると、受けきれずに断る事態が増え、紹介元の信頼を損ないます。逆に、受け入れ余地が大きいのに集客が追いついていなければ、稼働率を上げる伸びしろがあるということです。

状態	とるべき打ち手
受け入れ枠あり・紹介少ない	集客（紹介経路の開拓）を強化する
受け入れ枠なし・紹介多い	採用を先行させ、受け皿を広げる
枠も紹介もない	採用と集客を並行で着手する

「受けられる新規数」を月次で更新し、採用と集客のどちらにアクセルを踏むかを判断するのが、訪問介護ならではの管理です。

第8章 紹介を後押しする情報発信｜HP・SEO・SNSをケアマネ/家族別に設計

紹介は対面の関係だけで完結しません。ケアマネジャーは紹介前にWebで事業所を確認し、家族は安心材料を求めます。ホームページ・SEO・SNSを、見る人ごとに設計します。

8-1. 「地域名＋訪問介護」で見つかるホームページとSEOの要件

ケアマネジャーや家族が事業所を調べるとき、「（地域名）訪問介護」で検索することが多くあります。この検索で見つからない事業所は、確認の入口で脱落します。ホームページを持ち、地域名と訪問介護を組み合わせたSEO対策をしておくことが、最低限の要件です。

効果の出るホームページには、次の情報を載せます。

• 対応エリア（移動時間で引いた商圏を地図で明示）
• 対応できる時間帯・曜日・サービス内容
• 事業所の強みと、どんな利用者に向いているか
• スタッフ・ヘルパーの紹介と、事業所の雰囲気がわかる写真

地域名を含むコンテンツを継続的に発信すると、検索からの発見可能性が高まります。コンテンツSEOの基本的な進め方を押さえたい方は、「SEO記事の書き方｜検索上位を狙う構成と作成手順」も参考になります。

施策にかかる費用の目安を先に知っておきたい場合は、「SEO対策の費用相場と料金の決まり方」もあわせて確認しておくとよいでしょう。

8-2. ケアマネが事前確認する「信頼の裏付け」をWebに載せる

ケアマネジャーは紹介の前に、ホームページで事業所の信頼性を確認します。利用者を任せる以上、当然の行動です。Webに載せておくべき「信頼の裏付け」は、家族向けの安心情報とは性質が異なります。

• 運営法人・指定事業所番号・開設年などの基本情報
• 加算の算定状況（特定事業所加算など、体制の充実を示す情報）
• 医療的ケアや認知症対応など、対応可能な専門領域
• 苦情対応・事故対応の体制

これらは家族には地味に映りますが、ケアマネジャーにとっては紹介の判断材料です。専門職が見て「ここなら安心して任せられる」と感じる情報を、整理して載せておくことが紹介の後押しになります。

8-3. 家族・本人向けSNS・動画は安心感の醸成に使う

利用者本人や家族に向けては、SNSや動画が安心感の醸成に役立ちます。ヘルパーが利用者に接する日常の様子、季節の声かけ、スタッフの人柄が伝わる発信は、「この事業所なら親を任せられそう」という感情を育てます。

ただし、SNSは直接の利用者獲得ツールというより、ケアマネジャーから紹介を受けた家族が「念のため確認する」場として機能します。施設見学のない訪問介護では、Webやスマートフォン上の発信が、事業所の雰囲気を伝える数少ない手段です。週1〜2回の更新でも、日常を見えるようにしておくこと自体がブランディングの土台になります。

動画を集客成果につなげる運用の考え方を知りたい方は、「YouTube集客｜再生数を成果につなげる運用法」が参考になります。

SNS広告を外部に委託する選択肢を検討するなら、「SNS広告の運用代行を依頼するメリットと会社の選び方」もあわせて確認してください。

第9章 サービス種別と制度を生かした訪問介護の強みの言語化

価格で差をつけられない訪問介護では、サービスの中身で差別化するしかありません。何で選ばれる事業所になるかを、強みとして言語化します。

9-1. 身体介護・生活援助・通院介助のどこで選ばれるかを定める

訪問介護のサービスは、身体介護・生活援助・通院等乗降介助に大きく分かれます。すべてを平均的にこなす事業所より、「どこで選ばれるか」を定めた事業所のほうが、ケアマネジャーの記憶に残ります。

• 身体介護に強い：入浴・排泄・移乗など、技術と人員配置が必要な領域に対応できる
• 生活援助に強い：独居高齢者の調理・掃除を、生活リズムに合わせて柔軟に支援できる
• 通院介助に強い：医療機関への付き添いを、家族の負担軽減として提供できる

自事業所のヘルパーの得意領域と、商圏内のニーズを照らし合わせ、最も選ばれる軸を1つ決めます。「何でもできます」ではなく「この領域なら強い」と言える状態が、紹介の想起につながります。

9-2. 夜間対応・定期巡回・訪問入浴という希少性を強みに変える

多くの事業所が対応しにくい領域は、それ自体が差別化の武器になります。早朝・夜間の訪問、定期巡回・随時対応型訪問介護看護、訪問入浴といったサービスは、対応できる事業所が限られるため、ケアマネジャーにとって貴重な紹介先です。

9-3. 区分支給限度額・加算を踏まえた「ケアマネが勧めやすい」提案

ケアマネジャーは、利用者の区分支給限度額（要介護度ごとに使える保険の上限）の中でケアプランを組みます。限度額を踏まえ、無理なく組み込める提案ができる事業所は、ケアマネジャーにとって「勧めやすい」存在です。

たとえば「この曜日のこの時間なら、限度額内で週○回まで入れます」と、保険の枠を意識した提案ができると、ケアマネジャーは安心して紹介できます。特定事業所加算など、体制の充実を示す加算を算定している場合は、それが「質の裏付け」としてケアマネジャーへのアピールになります。制度の枠を理解したうえで提案できることが、紹介を生む強みの言語化につながります。

第10章 訪問介護の集客に強い支援会社6選｜目的別に比較

訪問介護の集客には、ホームページ制作・地域SEO・ケアマネジャー向けの情報発信・ヘルパー採用兼用のWeb設計など、複数の専門領域が絡みます。介護業界の紹介構造を理解した支援会社を選ばないと、成果につながらない施策に費用をかけることになります。以下では、目的別に6社を比較します。

会社名	得意な支援内容	月額費用目安	こんな事業所に向いている
株式会社Grill	地域SEO・MEO・広告運用・ケアマネ/採用兼用のHP設計	広告手数料10%〜（最低出稿10万円〜）／その他月額数万円〜	集客と採用のWeb発信を一括で任せたい
土屋総研	介護福祉の調査・経営コンサル・情報発信	要問い合わせ	経営・営業戦略から見直したい
株式会社リアライズ	SEO対応のHP・LP制作・MEO	要問い合わせ（手数料目安20%）	HP・LPを制作から見直したい
株式会社Giving First	介護業界特化のHP制作・SEO/MEO・広告運用	要問い合わせ（手数料目安20%）	介護に詳しい会社にWeb全般を任せたい
介護福祉ウェブ制作ウェルコネクト	介護福祉特化のHP制作・運用・SEO	月額制（要問い合わせ）	訪問介護向けのHPを低コストで整えたい
株式会社iTreat	医療・介護施設のデジタルマーケティング	要問い合わせ（手数料目安20%）	医療連携を見据えたWeb集客をしたい

10-1. 株式会社Grill

【ケアマネ紹介と採用を同じ発信で伸ばす、介護領域のデジタル集客のプロ集団】

株式会社Grillは、訪問介護の集客で要となる「ケアマネジャーが事前確認するホームページ」「地域名×訪問介護のSEO・MEO」「ヘルパー採用と利用者集客を兼ねるWeb発信」に対応します。これらを一気通貫で設計・運用できる会社です。介護・医療・美容クリニックなど、信頼性が集客の成否を直接左右する業界での支援に実績を持ち、紹介構造に根ざした訪問介護特有の課題に対応できます。第8章で述べたとおり、訪問介護は採用と集客を1つの発信で兼ねられるため、両者を分断せず統合できる体制が強みになります。

AI・自動化ツールを徹底活用した運用効率化により、業界トップクラスにリーズナブルな料金体系を実現しています。広告運用は手数料10%〜・最低出稿予算10万円〜で、業界標準の手数料20%の半額水準です。報酬改定で利益率が圧迫された訪問介護事業所でも、集客予算をかけすぎずにスモールスタートできる構造になっています。MEO・SEOなど広告以外の支援は月額数万円〜から相談できます。

訪問介護の集客に欠かせない地域検索対策、居宅介護支援事業所や家族に向けた信頼情報の設計、人材採用を兼ねた発信まで、自事業所の強みを言語化する段階から伴走します。「移動時間ベースの商圏をどうWebで見せるか」「何から着手すべきか」という相談からでも対応可能です。

会社名	株式会社Grill
公式サイト	https://grill.co.jp/
所在地	東京都渋谷区東3丁目22−14 グランファースト恵比寿 5階

10-2. 土屋総研

【介護福祉の現場データに基づく調査・コンサルで、経営と集客を上流から支える】

土屋総研は、全国で福祉サービスを展開する土屋グループの総合研究機関です。介護・福祉・医療制度の調査研究を軸に、介護事業者向けのセミナーやコンサルティング、業界情報の発信を行っています。現場経験に裏打ちされた実践的な視点が特徴です。

訪問介護の集客を「施策」ではなく「経営課題」として上流から見直したい事業所に向いています。報酬改定の影響や地域の介護需要を踏まえ、戦略レベルで方向性を整理したい場合の相談先になります。

会社名	土屋総研（株式会社土屋）
公式サイト	https://tcy-ri.com/

10-3. 株式会社リアライズ

【SEOを前提にしたHP・LP制作で、検索からの問い合わせ動線をつくる】

株式会社リアライズは、SEO対策を組み込んだホームページ制作と、コンバージョンを意識したランディングページ制作を得意とするWebマーケティング会社です。MEO・動画・Webマンガなど補完的な施策も扱い、東京・大阪・福岡に拠点を構えて中小企業や個人事業主の集客を支援しています。

「現在のホームページが古く、検索で見つけてもらえない」「問い合わせにつながる動線を作り直したい」という訪問介護事業所に向いています。ケアマネジャーや家族が見て信頼できるサイトへ刷新したい場合の選択肢です。

会社名	株式会社リアライズ
公式サイト	https://to-realize.jp/

10-4. 株式会社Giving First

【介護業界に精通したスタッフが、HP制作からSEO・広告運用まで一貫支援】

株式会社Giving Firstは、介護事業に携わってきたスタッフが多く在籍するIT・デジタルマーケティング支援会社です。介護業界に特化したホームページ制作を掲げ、在宅・施設・障害の各領域に対応します。SEO・MEO・Web広告運用・DX支援まで幅広く扱う点が特徴です。

「介護の事情をわかっている会社にWeb全般を任せたい」「訪問営業だけでなくデジタル面も底上げしたい」という事業所に向いています。業界知識を背景に、集客と現場運営の両面から相談できます。

会社名	株式会社Giving First
公式サイト	https://g1st.co.jp/

10-5. 介護福祉ウェブ制作ウェルコネクト

【訪問介護を含む介護福祉専門のHP制作で、低コストから整備できる】

介護福祉ウェブ制作ウェルコネクトは、2006年から介護・福祉事業専門のホームページ制作を手がけてきた会社です。訪問介護・デイサービス・訪問看護・施設・グループホームなど、介護サービスの種別ごとの情報設計に通じており、デザイン・SEO・運用までを一貫して提供します。

「まず訪問介護向けのホームページを低コストで整えたい」「介護福祉の事情をわかっている会社に任せたい」という小〜中規模事業所に向いています。サービス種別に応じた見せ方を相談できる点が強みです。

会社名	介護福祉ウェブ制作ウェルコネクト
公式サイト	https://www.welconnect.net/

10-6. 株式会社iTreat

【医療・介護施設のデジタルマーケティングで、医療連携を見据えた集客を支援】

株式会社iTreatは、医療・介護分野に特化したWebサービスを提供する会社です。医療機関・介護施設のホームページ制作やリニューアル、Web集客、システム開発、動画制作、広告運用まで幅広く対応します。歯科・クリニック・病院などの支援実績を持ち、医療の現場理解が深い点が特徴です。

「病院・クリニックとの連携を見据えてWeb集客を整えたい」「退院支援ルートを意識した発信をしたい」という訪問介護事業所に向いています。医療機関との関係構築を重視する場合の相談先になります。

会社名	株式会社iTreat
公式サイト	https://itreat.co.jp/

第11章 訪問介護の集客でつまずきやすい疑問

訪問介護の集客に取り組む事業所から、繰り返し寄せられる疑問を4つ取り上げ、実務目線で回答します。

11-1. 特定事業所集中減算が心配｜紹介を1社に偏らせない工夫は？

特定事業所集中減算は、居宅介護支援事業所側のケアプランが特定の事業所に偏ったときに、ケアマネジャーの報酬が減算される仕組みです。つまり紹介を出す側に分散の動機があり、1つの居宅から紹介を独占することはそもそも成立しません。

集客側の工夫としては、複数の居宅介護支援事業所・地域包括支援センター・医療機関と、それぞれ薄く広く関係を作ることです。1つの紹介元に依存しないネットワークを持っておけば、特定の居宅の紹介が減っても全体の紹介数は安定します。

紹介元の分散は、減算対策であると同時に、自事業所の集客リスク分散にもなります。

11-2. ヘルパー不足で新規を受けられないときの集客の止め方・再開は？

ヘルパーが足りず新規を受けられないときは、集客（紹介の働きかけ）を一時的にゆるめ、採用を先行させるのが基本です。ただし、ケアマネジャーとの関係そのものは切らないことが重要です。連絡を絶つと、再開時に紹介ルートを一から作り直すことになります。

具体的には、空き情報の連絡で「現在は満枠だが、○月頃から受け入れ枠が出る見込み」と正直に伝え続けます。受けられない時期も関係を維持しておけば、人材が確保できた段階で「枠が空きました」と一言伝えるだけで、紹介が戻ってきます。集客と採用のアクセルを、第7章の「受けられる新規数」を見ながら切り替える発想が役立ちます。

11-3. 移動効率が悪いエリアの依頼は断るべき？

移動効率の悪いエリアの依頼は、機械的に断る必要はありませんが、稼働率への影響を計算したうえで判断します。片道の移動時間が長い依頼を受けると、その時間帯のヘルパーは他の訪問に回れず、訪問単価あたりの収益が下がります。

判断の基準は、「そのエリアに今後も依頼が増える見込みがあるか」です。1件だけなら効率が悪くても、同じエリアで複数の利用者を獲得できればドミナントが形成され、移動効率は改善します。逆に単発で終わりそうなら、信頼できる近隣事業所を紹介し、関係を作っておくほうが長期的に得策な場合もあります。商圏設計の方針と照らして判断します。

11-4. 開業直後で実績ゼロのとき、まず何から始める？

開業直後は紹介実績も口コミもゼロです。この段階で最優先すべきは、地域包括支援センター・近隣の居宅介護支援事業所・医療機関への挨拶回りです。「新しい訪問介護事業所ができた」という認知を、紹介のキーパーソンに早く届けることが、最初の依頼につながります。

同時に、最低限のホームページを整え、「（地域名）訪問介護」で見つかる状態を作ります。実績がない分、ヘルパーやサービス提供責任者の経歴・資格・対応できる領域を詳しく載せ、「信頼の代替情報」として打ち出します。最初の数件を丁寧に対応し、ケアマネジャーへきちんと状態報告をすれば、その実績が次の紹介を呼ぶ起点になります。

第12章 訪問介護の集客を安定させるために今日から始めること

報酬が下がり、紹介が一社に偏らない制度の中で訪問介護を続けるなら、「待つ集客」から「思い出してもらう集客」への切り替えが避けられません。特定事業所集中減算がある以上、どの居宅介護支援事業所も紹介を分散させます。だからこそ、複数の紹介元それぞれの「想起される候補」に入っておくことが、稼働を底支えします。

今の集客を点検する起点として、まず確認してほしい数字が2つあります。「先月の新規依頼が、どの紹介元から何件来たか」と、「今あと何件受けられるか」です。前者は紹介経路の偏りを、後者は採用と集客のどちらを優先すべきかを教えてくれます。この2つを把握しないまま施策を増やしても、受けきれずに断ったり、紹介の入口が偏ったままだったりと、空回りしがちです。

そのうえで、着手の順番はおおむね次のとおりです。ケアマネジャーへの空き情報の定期連絡を仕組みにし、「（地域名）訪問介護」で見つかるホームページを整え、ヘルパー採用と利用者集客を兼ねた発信を始める——いずれも一度作れば回り続ける土台です。移動時間で引いた商圏の中で紹介元を分散させ、受けられる体制を採用で広げていけば、紹介は積み上がっていきます。

訪問介護の集客は「断らない体制づくり」と「思い出される発信」から｜株式会社Grill

訪問介護の集客がうまく回らない事業所の多くは、施策の数が足りないのではなく、「紹介元への空き情報の届け方」「Webで信頼を確認されたときの見え方」「ヘルパー採用と集客の連動」のどこかに穴があります。紹介をもらっても受けられない、Webで確認されたときに情報が薄い、という取りこぼしが稼働率を抑えています。

株式会社Grillは、介護・医療といった信頼性が成果を左右する業界で、デジタルマーケティングの支援に取り組んできました。訪問介護では、ケアマネジャーが事前確認するホームページの信頼情報の整え方、「（地域名）訪問介護」で見つかる地域SEO・MEO、そして人材採用と利用者集客を一本化したWeb発信までを支援します。これらを、自事業所の強みの言語化から組み立てます。AI・自動化ツールの活用で広告運用手数料は10%〜（最低出稿予算10万円〜）と、業界標準の半額水準に抑えており、報酬改定で予算が限られる中でも無理なく始められます。

「移動時間ベースの商圏をどうWebで伝えるか」「紹介元に思い出してもらう発信をどう設計するか」——御社の現状をヒアリングする最初の一歩から、訪問介護の集客の立て直しに向き合います。