デイサービスの集客は強みの可視化が稼働率を分ける！13個の施策と差別化戦略を解説

2025年、介護事業者の倒産件数は176件で2年連続の過去最多を更新しました（株式会社東京商工リサーチ調べ）。デイサービスなど通所・短期入所系だけで45件の閉所が確認されており、「介護施設は需要がある」という前提だけでは経営が成り立たない時代に突入しています。全国の通所介護事業所は約43,000カ所に増加する一方、赤字事業所は4割を超えており（独立行政法人福祉医療機構・2023年度調査）、集客力の差が事業所の生死を分ける状況です。

問題は「集客する気がない」ではなく、「何から手をつければいいかわからない」「ケアマネジャーへの営業はしているが効果が薄い」「ホームページを作ったが問い合わせが来ない」という、手法の手詰まりにあります。

この記事では、デイサービスの集客で利用者が増えない根本原因から、効果が出る13の集客方法・ケアマネジャー営業戦略・費用相場・コンセプト設計による差別化までを2026年最新版で解説します。稼働率が低迷している事業所、開業後しばらく経っても利用者が伸びない事業所が、今日から取り組める内容を中心にまとめています。

第1章 デイサービス集客の市場背景｜2026年の業界動向と稼働率の現状

デイサービスの集客課題を解決するには、まず「なぜ今、集客が難しくなっているのか」を構造として理解しておく必要があります。業界の現状を知ることで、自事業所がどこに課題を持ち、どこに伸びしろがあるかを見極める判断基準が生まれます。

1-1. 全国43,000事業所の飽和市場と利用者数の推移

デイサービス（通所介護・通所リハビリ）の事業所数は、2012年時点では約34,000カ所でしたが、2026年現在は全国43,000カ所前後まで拡大しています。高齢化による需要拡大を見越した事業者が相次いで参入した結果、1施設あたりの潜在利用者数は相対的に減少し、同一商圏での競争が激化しています。

一方で在宅介護ニーズは依然として高く、要介護認定者数は年々増加しています。需要自体は底堅いものの、それを上回るペースで事業所数が増えたことで、「需要があるのに利用者が集まらず稼働率が伸びない」という逆説的な状況が生まれています。

1-2. 倒産件数176件・赤字事業所4割の経営環境

2025年の介護事業者（老人福祉・介護事業）の倒産件数は176件で、前年比27件増の過去最多を更新しました（株式会社東京商工リサーチ調べ）。通所・短期入所だけでも45件が閉所しており、収益が安定しない事業所が市場から退出するサイクルが加速しています。

赤字の主因は、稼働率の低迷です。独立行政法人福祉医療機構の2023年度調査によれば、通所介護の赤字事業所比率は4割超。1日あたりの稼働人数が定員の75〜80%を下回ると収益が急速に悪化する構造があり、集客を維持・強化し続けることが経営安定の絶対条件になっています。

1-3. 集客競争が激化している3つの背景

デイサービスの集客競争が厳しくなっている背景には、以下の3つの構造変化があります。

①介護報酬の改定による収益圧縮2024年度の介護報酬改定では全体として微増改定となりましたが、通所介護に関しては機能訓練・個別対応の要件が厳しくなり、加算取得のハードルが上がっています。安定収益を確保するために利用者数の最大化が以前にも増して重要になっています。

②利用者・家族の情報収集行動の変化利用者本人・その家族のインターネット活用が進んでいます。ケアマネジャー経由の紹介だけでなく、「○○市 デイサービス」「認知症 デイサービス おすすめ」などの検索から事業所を探す流れが増えており、ホームページを持たない事業所はその経路から完全に除外されます。

③ケアマネジャーへのアクセス競争 新規利用者の7〜8割はケアマネジャー経由で紹介されます（複数調査の傾向値）。同一商圏のデイサービスが増えるほど、ケアマネジャー1人あたりへのアプローチ数も増加し、「来てくれるだけ」「パンフレットを渡しただけ」では記憶に残りにくい状況になっています。

第2章 利用者が増えないデイサービスの5つの共通点｜集客の落とし穴

集客方法を変える前に、「なぜ今の方法で利用者が増えないのか」の原因を特定することが先決です。利用者が伸び悩む事業所には、業種を超えて共通する5つのパターンがあります。

2-1. 事業所の特徴・強みを言語化できていない

「利用者にとってのうちの強みは何か」と聞かれたとき、「アットホームな雰囲気」「丁寧なケア」以上の言葉が出てこない場合、ケアマネジャーへの営業でも家族への説明でも印象が残りません。強みの言語化ができていない事業所は、稼働率の改善も難しい状況に陥りやすいのが現実です。

強みの言語化とは、「誰が・どんな状態から・どう変化するか」を具体的に伝えられることです。たとえば「機能訓練に力を入れている」ではなく、「歩行に不安のある要介護1〜2の方が3カ月のリハビリで自宅内の転倒リスクを下げられる」という粒度まで落とし込みます。この粒度の強みなら、ケアマネジャーに紹介しやすい事業所として認識されます。差別化の出発点も、この強みの言語化からです。

2-2. 受け入れたい利用者像が定まっていない

「誰でも受け入れます」という方針は、一見、集客に有利に見えます。しかし実際には、どのケアマネジャーにとっても「特定の誰かに強く勧める理由がない事業所」になってしまいます。明確なターゲットがないと差別化の訴求軸も曖昧になり、結果として稼働率の伸びにブレーキがかかります。

デイサービスは医療・介護の多様なニーズを持つ利用者が通所します。ターゲットを絞ることで「認知症の方の生活リズム改善に特化」「要介護3〜4の重度利用者対応が得意」「趣味活動を中心とした社会参加型」などの明確な訴求軸を持てます。ケアマネジャーが「この人ならあの事業所」と想起しやすいポジションを確立することが、紹介につながる第一歩です。

2-3. ケアマネジャーとの関係構築が希薄

新規利用者の大部分は、居宅介護支援事業所のケアマネジャー経由で紹介されます。そのケアマネジャーが「いつでも気軽に相談できる」と感じる関係が構築できているかどうかが、継続的な紹介を生む基盤になります。

訪問頻度が低い・訪問しても一方的なパンフレットの押し付けで終わる・アフターフォロー（利用者の近況報告）がない、という事業所はケアマネジャーの記憶から薄れていきます。ケアマネジャーにとって、信頼できる情報を定期的に届けてくれる事業所が優先的に紹介候補に挙がります。居宅介護支援事業所との関係構築こそが、安定稼働の最大要因です。

2-4. 営業媒体の情報設計が弱い

チラシ・パンフレット・ホームページを見て「ここに通いたい」と感じる人が増えないのは、情報設計の問題です。具体的には以下のような状態が多く見られます。

• 介護用語が多く、利用者・家族が内容を理解しにくい
• サービスの「概要」しか書かれておらず「体験後の変化」が見えない
• 施設写真が少ない・暗い・スタッフの顔が見えない
• 「お問い合わせはこちら」へのアクセス導線が分かりにくい

ホームページやチラシは「自分事として読んでもらえるか」が最重要です。「デイサービスとは何か」ではなく、「あなた（またはご家族）がここに通うとどう変わるか」の視点で情報を整理することが、問い合わせ増加につながります。

2-5. 短期的な集客効果だけを追ってしまう

チラシを一度配布する・ケアマネジャーを一度訪問するだけで効果を判定しやすい反面、デイサービスの集客は「信頼の積み上げ」で機能する構造を持っています。1回の接触で利用が決まることはほぼなく、複数回の接触・情報提供・見学体験を経て初めて申し込みに至ります。

「やったのに効果がなかった」と集客活動をやめてしまう事業所は、継続が生む複利的な信頼形成を手放しています。集客は「やり続けること」が前提であり、どの方法を選ぶかより「継続できる仕組みにする」ことが成功の分岐点です。稼働率の安定は継続の上にしか築けません。

第3章 デイサービス集客を成功させる3つのステップ｜強みの可視化から実行まで

「何をするか」の前に「誰に・何を・なぜ伝えるか」を設計するのが集客の正しい順序です。このステップを飛ばしてホームページ制作やポスティングを始めると、コストをかけた割に成果が出ない状態になります。

3-1. STEP1：自事業所の強み・コンセプトを言語化する

強みとコンセプトの言語化には、「今いる利用者の中で最も満足度が高い人は誰か」から始めるのが効果的です。特定の利用者に着目したとき、「なぜその方がうちを選んでくれたか」「何に最も喜んでいただいているか」を深掘りすると、事業所の本質的な強みが見えてきます。この強みこそが、競合との差別化を生み出す原資です。

強みを見つけるための具体的な手順は以下の通りです。

1. 「うちが一番輝いている瞬間」を書き出す：スタッフ全員で「最も喜ばれた場面・出来事」を10個以上ブレインストーミングし、強みの候補を洗い出す
2. 強みのパターンを見つける：書き出した内容に共通するテーマ（機能訓練・認知症ケア・社会参加・食事・送迎など）を抽出する
3. コンセプトを一文にまとめる：「○○で悩む□□の方が△△になれるデイサービス」という強み起点の構造でまとめる

例：「歩行不安がある要介護1〜2の方が、個別機能訓練で転倒リスクを下げ、自宅での生活を長く続けられるデイサービス」

3-2. STEP2：強みに合った営業媒体に落とし込む

コンセプトが決まれば、それをチラシ・パンフレット・ホームページ・ケアマネジャーへの営業トークに落とし込みます。この段階で重要なのは、専門用語を避けて「利用者・家族目線」の言葉を使うことです。

媒体	コンセプト反映のポイント
ホームページ	トップページのキャッチコピーにコンセプトを一文で置く
チラシ	「こんな方に向いています」欄に対象利用者像を明記する
パンフレット	1日の流れ・体験談・施設写真でリアルな利用イメージを伝える
営業トーク（ケアマネ向け）	「○○でお困りの利用者様がいれば、ぜひうちを検討ください」と絞り込む

3-3. STEP3：営業先を絞ってアプローチを継続する

コンセプトが決まると、アプローチすべきケアマネジャーや機関が絞れます。「認知症特化型」なら認知症対応に積極的な居宅介護支援事業所、「リハビリ重視型」なら退院後のリハビリを必要とする利用者を多く持つ医療機関のMSWが主要な営業先になります。ターゲットが明確な事業所ほど、営業効率は高まります。

営業先を絞れたら、接触→情報提供→フォローのサイクルを月1回以上のペースで回すことが重要です。1度の訪問でパンフレットを置くだけでなく、「先月利用開始された○○さんの状態が改善しています」などの利用者に関する具体的な情報を継続して届けることで、信頼関係が積み上がっていきます。継続接触により、稼働率の安定的な改善が期待できます。

ホームページのSEO対策で使うキーワード選定方法については、「SEOキーワード選定の完全ガイド｜7ステップとおすすめツール」で詳しく解説しています。

第4章 効果が出るデイサービスの集客方法13選｜オンライン・オフラインを網羅

デイサービスの集客方法は大きく「オンライン施策」と「オフライン・営業先別施策」に分類されます。それぞれに即効性・継続性・費用感が異なるため、事業所の状況と予算に応じて組み合わせるのが効果的です。以下では、2026年現在の介護業界で実際に活用されている13の方法を整理します。

4-1. 公式ホームページ・SEO対策

公式ホームページはデイサービス集客の基盤インフラです。ケアマネジャーが事業所を検討する際、最初に行う確認の1つが「ホームページが存在するか・内容が充実しているか」であり、サイトのない事業所は信頼性の第一関門で脱落します。

効果の出るホームページの要件は以下の通りです。

• 事業所のコンセプト・強み・対象利用者像をトップページに明示
• 1日の過ごし方・スタッフ紹介・施設写真を豊富に掲載
• 「○○市 デイサービス」「○○市 認知症 通所」など地域キーワードをSEO対策
• お問い合わせフォーム・電話番号を複数箇所に設置
• スマートフォン対応（家族が外出先で検索するケースへの対応）

SEO対策は即効性こそないものの、一度上位表示されると継続的な問い合わせを生む効果があります。「○○市 デイサービス 認知症」のような具体的なキーワードを狙うことで、ニーズの高い利用者家族にリーチできます。

4-2. リスティング広告

リスティング広告（Google検索広告）は、「デイサービス 申し込み」「○○市 通所介護」などのキーワードを検索したユーザーに広告を表示できる即効性の高い手法です。SEOで上位表示に時間がかかる新規開業直後の事業所や、特定の時期に集中して利用者を増やしたい場合に有効です。

費用は1クリックあたり数十〜数百円が目安となり、月額3〜10万円程度から始められます。クリックされた後の問い合わせにつなげるには、広告文とホームページの内容を一致させることが重要です。「○○エリアの認知症対応デイ」という広告をクリックした人が、それに応えるページに着地する設計が必須です。

リスティング広告の運用代行会社を探している方は、「リスティング広告の運用代行おすすめ19社比較｜費用相場と選び方」もあわせてご確認ください。

4-3. Googleビジネスプロフィール（MEO対策）

「○○市 デイサービス」「近くのデイサービス」などの地域検索をした際に地図上に施設情報が表示されるのが、Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）です。無料で登録でき、施設写真・営業時間・口コミ・電話番号・ホームページへのリンクを掲載できます。

利用者家族の多くが「近くのデイサービスを調べたい」という意図でスマートフォンから検索する行動をとることから、MEO対策はデイサービス集客においてコストパフォーマンスの高い施策です。写真を定期的に更新する、口コミへの返信を丁寧に行う、施設情報を最新の状態に保つことで上位表示が改善します。

MEO対策のアルゴリズムや具体的な上位表示の方法については、「MEO対策のアルゴリズム完全解説｜Googleマップ上位表示の評価基準」で詳しく解説しています。

4-4. 介護ポータルサイト掲載

「介護のほんね」「LIFULL介護」「みんなの介護」などの介護ポータルサイトへの掲載は、すでに施設を探している利用者家族にリーチする有効な手段です。ポータルサイトは比較検討フェーズにいるユーザーが多く、施設詳細・料金・写真・口コミが揃っていると問い合わせにつながりやすいです。

費用は無料プランと有料プランが設けられており、有料プランでは上位表示や写真・紹介文の充実が可能です。掲載後は情報の鮮度と写真の充実度が選ばれる際のポイントになります。空き情報・送迎エリア・対応できる介護度などを明記しておくことで、ミスマッチの問い合わせを減らせます。

4-5. SNS（Instagram・Facebook）運用

InstagramやFacebookは、利用者家族層（40〜60代）が多く利用しているSNSです。デイサービスでのレクリエーション風景・季節行事・利用者の笑顔などを定期的に投稿することで、「ここは楽しそう」「雰囲気が良い」という施設のリアルなイメージを伝えられます。

SNSは「信頼の醸成」に特に効果的です。ケアマネジャーや利用者家族が施設を見学する前に、SNSで事前に施設の雰囲気を確認するケースが増えています。投稿は週2〜3回のペースを目安に、施設の日常をリアルに伝えることを意識します。ハッシュタグに「#○○市デイサービス」「#通所介護」などを付けることで地域検索からの流入も期待できます。

Facebook・Instagramの広告運用を代行会社に依頼したい方は、「Meta広告運用代行おすすめ21選｜費用相場と選び方」もあわせてご覧ください。

4-6. YouTube・動画コンテンツ

施設内の様子・スタッフ紹介・1日の流れを動画で見せることは、写真や文章以上の「体験に近い情報」を提供できます。施設見学をする前に動画で施設の雰囲気を確認したいという家族や、施設選びに不安を持つケアマネジャーへの訴求効果が高い手法です。

スマートフォンで撮影した自然な動画でも十分な効果があります。「施設長が語る事業所のコンセプト」「スタッフが機能訓練の様子を解説する」といった動画をYouTubeチャンネルに蓄積することで、ホームページやSNSに埋め込んで活用できます。

4-7. チラシ・パンフレット制作

チラシとパンフレットは、ケアマネジャーへの営業訪問・地域のイベント・施設見学時など、対面接触が発生するすべての場面で活躍するオフライン基本ツールです。

効果の出るチラシの作り方として、以下を意識します。

• 対象利用者像と事業所の強みを明記：「要介護1〜2の方」「認知症の初期から対応」など
• 利用フロー図：「問い合わせ→見学→体験利用→契約」の流れを視覚化
• 1日の過ごし方のサンプル：時間ごとのプログラム内容を記載
• 施設・スタッフの写真：顔が見える温かみのある写真を使用
• 専門用語の排除：介護や医療の専門用語は使わず一般的な表現に置き換える

4-8. ポスティング

施設周辺の居宅（特に高齢者世帯が多い地域・団地・マンション）へのチラシポスティングは、潜在的な利用者・家族への「存在の認知」を作る手法です。デイサービスの場合、送迎エリアが限定されるため、エリアを絞った高密度なポスティングが商圏に合っています。

一般的なポスティングの反響率は0.1〜0.3%程度とされており、短期的な問い合わせ効果は低いものの、複数回配布することで認知度が積み上がります。介護保険のサービスに興味を持ち始めた利用者家族が「そういえばポスティングのチラシが来ていた」と思い出して問い合わせるケースがあります。

4-9. 健康教室・交流会の開催

施設を「介護サービスを受ける場」として訴求するだけでは、潜在層へのリーチが弱くなります。地域住民が気軽に立ち寄れる健康教室・体操教室・認知症予防講座などを定期開催することで、まだ介護認定を受けていない潜在利用者層へのアプローチが可能になります。

健康教室の参加者が「このデイサービスは雰囲気が良い」「スタッフが親切」という体験を積むことで、本人または家族が将来的にデイサービスを検討する際の第一想起につながります。市区町村や地域包括支援センターと連携することで、健康教室への参加者募集を協力してもらえるケースもあります。健康教室を継続することで、地域に根ざしたブランディングの土台が築かれていきます。

4-10. 内覧会・体験会

新規開業時・施設リニューアル後のタイミングで内覧会を開催することは、ケアマネジャー・利用者家族・地域住民に施設の実態を見せる効果的な機会です。百聞は一見にしかず、施設の清潔感・雰囲気・スタッフの対応を直接体験してもらうことで、チラシや説明だけでは伝わらない安心感を提供できます。

体験会として、1日無料体験利用プログラムを定期的に実施することも有効です。体験後に「また来たい」と感じてもらえれば、ケアマネジャーを通じた正式申し込みへの動線として機能します。

4-11. ケアマネジャー向け勉強会

事業所が主催する小規模な勉強会（認知症の最新情報・機能訓練の事例共有・介護報酬の解説など）を開催し、ケアマネジャーに参加を呼びかける手法です。地域住民向けの健康教室と組み合わせて開催することで、ケアマネジャーへの訴求と潜在利用者層の発掘を同時に進められます。勉強会は「有益な情報を提供してくれる事業所」というポジショニングを確立でき、事業所の専門性と信頼性を体感してもらう機会になります。

競合他社が実施していないケースも多く、差別化の機会として有効です。毎回10人程度の小規模な勉強会でも、継続することで参加ケアマネジャーとの関係が深まり、紹介につながります。

4-12. 居宅介護支援事業所へのDM・FAX営業

新規に開業した事業所や、まだ関係が薄いケアマネジャーが多い場合に、近隣の居宅介護支援事業所にDM（ダイレクトメール）またはFAXを送付する方法です。「新規開業のお知らせ」「空き状況のご案内」「特化型サービスの紹介」など、具体的な情報を明記したものが効果的です。居宅介護支援事業所への定期的な情報提供は、訪問営業と並行することで効果が倍増します。

FAX営業の反響率は1,000件あたり3件程度とされており（複数事業者の傾向値）、高い反響率は期待できません。ただし、訪問営業が難しい遠方の居宅介護支援事業所や、初回接触のきっかけとして活用する場合には有効な手段です。

4-13. 地域包括支援センター・医療機関への訪問営業

地域包括支援センターは要支援者のケアプラン作成を担っており、要介護認定の前段階にいる潜在利用者の紹介源として重要な機関です。センターのスタッフと顔なじみになることで、「デイサービスを始めたい」という相談を受けたときに真っ先に紹介してもらえる関係を築けます。

医療機関（病院・クリニック）のMSW（医療ソーシャルワーカー）は、入院中の患者の退院支援を担当しており、「退院後に通所介護を利用したい」というニーズを持つ患者の紹介経路になります。回復期リハビリ病棟を持つ病院のMSWと関係を構築することで、退院後の受け皿として機能できます。

第5章 ケアマネジャーへの営業戦略｜デイサービス集客のメイン経路を制す

デイサービスへの新規利用者の7〜8割がケアマネジャー経由で紹介されます。他のどの集客施策より優先度が高く、ここを制することが稼働率改善の最短ルートです。ただし、ケアマネジャーへの営業には「押し付けになりにくい」「関係が構築しやすい」という特有の原則があります。

5-1. ケアマネジャーが事業所を選ぶ判断基準

ケアマネジャーが特定の事業所を紹介する際には、以下のような判断基準があります。

判断基準	内容
利用者との適合性	担当利用者のニーズに合ったサービス内容・コンセプトであるか
情報の明確さ	対応できる介護度・空き状況・費用・送迎エリアがすぐわかるか
信頼関係	担当ケアマネと顔が見える関係にあるか
緊急時対応	利用者の急変時に速やかに連絡・対応してもらえるか
実績と評判	他の利用者の満足度・事例・スタッフの対応の評判

この中で最も重要なのが「利用者との適合性」と「信頼関係」です。どれだけ施設が充実していても、ケアマネジャーが「この利用者にはここは合わない」と判断すれば紹介は生まれません。コンセプトを明確にし、「どんな利用者に合う施設か」を正確に伝えることが、ミスマッチのない紹介につながります。

5-2. 新規ケアマネへの初回アプローチで伝えるべき3要素

初回訪問時は、ケアマネジャーに以下の3要素を30秒以内に伝えられる準備をします。

1. 事業所のコンセプト（ターゲット利用者像）：「要介護1〜2の機能訓練に特化しています」「認知症の初期から中期の方のケアを得意としています」など、ターゲットを明確に伝える
2. 他事業所との差別化軸：「当施設には専任の理学療法士が在籍し、個別の機能訓練計画を立てています」など、競合との違いを示す
3. 今の空き状況と対応可能な条件：「現在○名分の空きがあります。送迎エリアは○○市内であればほぼ対応可能です」

初回訪問はパンフレットを渡して終わりにせず、ケアマネジャーが今どんな利用者を担当していて、どんな課題を持っているかを聞く「傾聴の場」として設計することが関係構築の出発点になります。

5-3. 既存ケアマネとの関係を維持するアフターフォロー

既に紹介実績のあるケアマネジャーとの関係を維持・強化するには、利用者に関する定期的な情報共有が効果的です。

• 利用開始から1カ月後に「状態の変化・改善点」を書面またはFAXで報告
• 月1回の訪問または電話で近況を伝える
• 利用者のアウトカム（ADLの改善・活動参加の増加など）を具体的なデータで共有
• 季節行事・施設内イベントのお知らせを定期的に送付

こうしたアフターフォローにより「この事業所は利用者のことをよく見ていて、報告もしっかりしてくれる」という評価が定着し、次の利用者紹介につながります。

5-4. 利益供与にならない営業活動の境界線

ケアマネジャーへの営業において、金品・食事の提供・過剰な接待は利益供与にあたり、厚生労働省が禁止しています。違反した場合は行政処分の対象になる可能性があります。

営業活動として許容されるのは、「施設見学の案内」「勉強会への招待」「利用者情報の共有」など、業務に関連した適切な情報提供です。また、ケアマネジャーが最も多忙になる月末・月初（介護報酬の請求業務が集中する時期）には、訪問営業を避けるなど相手の業務サイクルへの配慮も信頼関係に影響します。

第6章 集客費用の相場とROIの考え方｜デイサービスの投資対効果を高める判断基準

デイサービスの集客には一定のコストがかかります。ただし、費用の多寡ではなく「1人の利用者を獲得するためにいくら使ったか（CPA：獲得単価）」と「その利用者が生み出す収益（LTV：生涯顧客価値）」の比較で判断することが重要です。

6-1. デイサービス集客にかかる費用の目安一覧

集客方法	初期費用の目安	月額費用の目安	特徴
ホームページ制作	30〜100万円	1〜5万円（保守）	長期的な集客基盤
SEO対策（外注）	0〜50万円（初期設定）	5〜20万円	効果が出るまで3〜6カ月
リスティング広告	0（初期費用不要）	3〜20万円	即効性・予算調整しやすい
MEO対策（外注）	0〜5万円	3〜10万円	地域検索への即効性
チラシ・パンフレット	5〜20万円（制作）	1〜5万円（印刷）	営業ツールとして長期活用
ポスティング	0〜5万円	3〜10万円	効果測定が難しい
ポータルサイト掲載	0（無料〜）	0〜10万円	比較検討ユーザーへのリーチ
SNS運用（外注）	0〜10万円	5〜15万円	信頼醸成・長期効果

6-2. ROI（投資利益率）の計算方法と適正ライン

ROI（Return on Investment）とは、集客に投資した費用に対してどれだけの利益が生まれたかを示す指標です。デイサービスの場合、以下の式で計算します。

ROI = （新規利用者の月額収益 × 平均継続月数 − 集客費用） ÷ 集客費用 × 100（%）

例：月額収益15万円の利用者を1名獲得し、平均24カ月継続するケースで集客費用10万円をかけた場合→ ROI = （15万円 × 24カ月 − 10万円） ÷ 10万円 × 100 = 3,500%

適正ROIの目安は150〜200%以上（pro-care.jp調べ）。ROIが100%を切る場合は、集客費用の使い方または獲得後のサービス品質・継続率に問題がある可能性があります。

6-3. 低コストで効果が出やすい集客方法

予算が限られる中小規模の事業所が優先すべきは、費用対効果が高く継続しやすい施策です。

1. Googleビジネスプロフィール（MEO対策）：無料で始められ、地域検索への即効性がある
2. SNS（Instagram）の自社運用：外注しない場合は時間コストのみ。写真投稿だけでも効果がある
3. ケアマネジャー訪問営業：担当者の人件費のみで、最も高い集客効果が期待できる経路
4. 既存利用者・家族への口コミ依頼：体験談・評価の共有は費用ゼロで信頼性が高い

6-4. 予算規模別の集客プラン

月額予算	推奨する優先施策
〜5万円	MEO対策・SNS自社運用・ケアマネ訪問営業中心
5〜15万円	上記＋ホームページSEO改善・チラシ・ポスティング追加
15〜30万円	上記＋リスティング広告・ポータルサイト有料掲載
30万円〜	上記＋外注SEO・SNS運用・定期的な勉強会・動画制作

予算が限られる中でデジタル集客の外注先を探している事業所は、「中小企業向け広告代理店おすすめ16選｜少額予算で頼める選び方」もあわせてご覧ください。

第7章 他事業所と差をつけるデイサービスのコンセプト設計｜差別化とブランディング

利用者を安定的に集め続けるためには、集客施策の実行と並行して「長期的に選ばれ続ける事業所としてのブランド」を構築することが重要です。ブランドとは特別なものではなく、「○○なら△△デイ」という地域の中での想起性を確立することです。

7-1. 差別化の鉄則は「全員を受け入れない」覚悟

競争が激しい市場で差別化とブランディングを実現するには、「どんな利用者にも対応します」という総合型を卒業し、特定のターゲット利用者層・ニーズに特化した事業所になることが有効です。差別化はターゲットの絞り込みから始まります。

「全員受け入れ」の方針が集客を難しくする理由は、ケアマネジャーにとって紹介しにくい事業所になるからです。「誰でも受け入れてくれる施設」はターゲットが曖昧で差別化の訴求軸を持ちません。担当利用者が「この施設に合うかどうか」を判断する基準が薄く、「特定の利用者なら確実にここ」という想起が生まれません。

一方、「認知症の方のケアが得意」「重度利用者も安心して受け入れる」「機能訓練で自宅生活の継続を支援する」という特化型事業所は明確な強みを持ちます。ケアマネジャーにとって「特定のニーズを持つ利用者がいたら必ずここを勧める」という紹介先のポジションを獲得できます。

7-2. 特化型デイサービスのコンセプト事例

具体的な差別化の方向性としては、以下のような特化型コンセプトが実践されています。

コンセプト	強みの軸	対象利用者
リハビリ特化型	理学療法士・作業療法士の常駐、個別機能訓練	退院後・ADL改善ニーズのある要介護1〜3
認知症ケア特化型	ユマニチュードや回想法などの専門的ケア	認知症の初期〜中期
重度対応型	医療的ケア対応・看護師常駐	要介護3〜5の重度利用者
趣味・社会参加型	陶芸・農業・音楽療法など豊富な活動プログラム	社会的孤立が懸念される要介護1〜2
小規模型（アットホーム）	定員10〜15名、スタッフとの関係性重視	大規模施設の集団活動が苦手な利用者

7-3. SWOT分析で自事業所の独自性を整理

コンセプト設計に迷った場合は、SWOT分析（強み・弱み・機会・脅威の整理）が有効です。自事業所の強みと外部環境の機会を交差させる視点で、独自のポジションを見つけられます。

項目	分析の視点
強み（Strength）	在籍スタッフの専門資格、施設の立地・広さ、既存利用者の満足度が高い点
弱み（Weakness）	スタッフ数・専門職の不足、施設設備の限界、認知度の低さ
機会（Opportunity）	地域の高齢化率・競合事業所の少ないニッチ、行政の地域包括ケアの方針
脅威（Threat）	同エリアの新規参入、介護報酬改定、スタッフ採用難

SWOT分析を通じて「強みが最も活かせ、機会と一致するポジション」を見つけることが、差別化のためのコンセプト設計の出発点になります。ターゲット層と強みが一致するゾーンこそ、ブランディングの中核です。

7-4. ブランディングで「○○なら△△デイ」を確立

ブランディングとは、コンセプトを継続的に発信し続けることで地域に定着させるプロセスです。SNS・ホームページ・チラシ・ケアマネジャーへの説明トーク、すべての媒体で一貫したコンセプトを伝え続けることがブランディング成功の条件です。

特に効果的なのが個別機能訓練加算の算定と結果の見える化です。「Aさんは3カ月で歩行速度が20%改善した」「Bさんは趣味の書道を再開できた」という具体的なアウトカムを記録します。これらをケアマネジャーに共有することで、「この事業所は利用者の状態を確実に改善してくれる」という評判が口コミで広がります。アウトカムの見える化は、稼働率向上に直結するブランディング施策の中核です。

第8章 デイサービスの集客に強い支援会社5選｜介護業界の特性を理解したパートナー選び

デイサービスの集客支援には、ホームページ制作・SEO・広告運用・SNS運用など複数の専門領域が絡みます。自社内で全て対応するリソースがない場合、外部の支援会社に委託することで効率的に集客力を高められます。ただし、介護業界の特性（地域密着・ケアマネ経路・利用者家族への訴求）を理解していない会社に依頼すると、成果につながらない施策に費用をかけてしまうリスクがあります。以下では、デイサービスの集客支援に強い5社を紹介します。

会社名	得意な支援内容	こんな事業所に向いている
株式会社Grill	介護・医療系LP制作・広告運用・MEO・SNS	広告からSEOまでデジタル集客を一括で任せたい
介護経営ラボ（pro-care.jp）	介護経営コンサル・集客戦略立案	営業戦略の設計から見直したい
リハブクラウド	介護ソフト＋集客ノウハウ提供	システム導入と集客を同時に改善したい
株式会社らっくうぇぶ	介護業界特化HP制作・ブランディング	HP・パンフレット制作を介護業界に詳しい会社に任せたい
株式会社iTreat	介護施設向けデジタルマーケティング	オンライン集客に注力したい

8-1. 株式会社Grill

【デジタル集客の全チャネルを一括で最適化する介護・医療系マーケティングのプロ】

デイサービスや介護施設の集客において、ホームページ制作・リスティング広告・MEO対策・SNS運用・LP制作を一気通貫で支援できるのが株式会社Grillの最大の強みです。介護・医療・美容クリニックなど「信頼性が集客に直結する業界」での広告運用に豊富な実績を持ちます。デイサービスが抱える「ケアマネジャー向け営業ツールの整備」「利用者家族への検索流入強化」「施設コンセプトのデジタル訴求」という特有の課題に対応できる体制が整っています。

AI・自動化ツールを徹底活用した運用効率化により、業界トップクラスにリーズナブルな料金体系（広告運用手数料10%〜、最低出稿予算10万円〜）を実現しています。業界標準の手数料が20%程度であることを考えると、その半額水準でサービスを受けられる点は、集客予算が限られる中小規模のデイサービス事業所にとって大きな利点です。

デイサービスの集客に欠かせない地域検索対策（MEO）・介護系キーワードを狙ったSEO施策・利用者家族向けのSNS運用など、介護業界の特性を踏まえたデジタル集客戦略の設計から実行まで対応可能です。「どの施策から始めればいいかわからない」という段階からの相談も歓迎しています。

会社名	株式会社Grill
所在地	東京都渋谷区東3丁目22-14 グランファースト恵比寿 5階
公式サイト	https://grill.co.jp/

8-2. 介護経営ラボ（pro-care.jp）

【介護事業所の集客・経営戦略を専門とするコンサルティングサービス】

介護経営ラボは、デイサービスをはじめとする介護事業所の経営課題に特化したコンサルティングサービスです。単なる集客手法の提案にとどまらず、根本原因の診断・コンセプト設計・ケアマネジャーへの営業戦略立案まで、業界知識を背景にした戦略レベルの支援を得意としています。

「チラシを作るより前に、事業所のコンセプトと強みを整理したい」「稼働率が改善しない根本原因を外部視点で診断してほしい」という事業所に向いています。

公式サイト

https://pro-care.jp/

8-3. 株式会社Rehab for JAPAN（リハブクラウド）

【介護ソフト×集客ノウハウで現場の業務改善と稼働率改善を一体支援】

リハブクラウドは介護事業所向けのクラウド型業務支援ソフトを提供する会社です。機能訓練・リハビリを中心とした業務管理システムの提供と並行して、集客・営業に関するノウハウを発信しており、特に機能訓練の成果を「見える化」してケアマネジャーに訴求する方法論に強みを持っています。

「システム導入で業務を効率化しながら、集客力も高めたい」という事業所に向いています。

公式サイト

https://rehab.cloud/

8-4. 株式会社らっくうぇぶ

【介護・福祉業界に特化したホームページ制作・ブランディング支援】

らっくうぇぶは、デイサービスをはじめとする介護・福祉事業所向けのホームページ制作に特化した会社です。介護業界の利用者・家族・ケアマネジャーが求める情報設計のノウハウを持ち、「見た目が良いだけでなく、問い合わせにつながるHP」の制作を強みとしています。

「現在のホームページが古く、事業所の魅力が伝わっていない」「パンフレット・チラシもまとめてリニューアルしたい」という事業所に向いています。

公式サイト

https://luck-web.com/

8-5. 株式会社iTreat

【介護・医療施設のデジタルマーケティングを総合支援】

iTreatは、介護・医療施設向けのデジタルマーケティング支援（ホームページ制作・SEO・LP制作・SNS運用）を一括で提供する会社です。「介護施設のWeb集客は何から手をつけるべきか」という段階から支援を開始し、施設の特徴に合った集客戦略を設計する伴走型の支援体制が特徴です。

「オンライン施策全体を整備したい」「ホームページとSNSを同時に強化したい」という事業所に向いています。

公式サイト

https://itreat.co.jp/

第9章 集客活動でよくある質問｜デイサービス事業者が抱える疑問への回答

デイサービスの集客に関して、事業所からよく寄せられる疑問を整理しました。

9-1. ケアマネジャーへの営業頻度はどれくらいが適切？

月1〜2回の訪問が基本ラインとされています。ただし、既に紹介実績があり関係が構築できているケアマネジャーには利用者の近況報告を交えた訪問、まだ関係が薄い新規ケアマネジャーには事業所の強みと差別化軸を伝える初回訪問を優先します。

重要なのは頻度より質です。「またパンフレットを持ってきただけ」という訪問より、「先月紹介いただいたAさんの機能訓練の結果を報告したい」という具体的な情報提供を伴う訪問の方が、記憶に残り関係構築に貢献します。

9-2. ホームページとチラシ、優先すべきはどちら？

現時点でホームページがない・非常に古い場合は、ホームページの整備を最優先してください。ケアマネジャーへの営業でも「ホームページを見てください」と案内できるかどうかで、信頼性の印象が大きく変わります。

ホームページが一定水準にある場合は、ケアマネジャー向けのパンフレット（チラシとは別に、詳細情報をまとめた営業ツール）の制作が次のステップです。チラシのポスティングは予算に余裕が出てきてからでも遅くありません。

9-3. 開業直後で実績がない場合の集客方法は？

開業直後は実績がない分、信頼の代替となる情報を最大限整備することが重要です。

• スタッフの資格・経歴・専門性を詳しく紹介し、事業所の強みとして打ち出す
• 施設長・スタッフの「なぜこの仕事をしているか」のストーリーを発信
• 近隣の居宅介護支援事業所・地域包括支援センターへの挨拶訪問を徹底
• 開業記念の内覧会・健康教室・無料体験会で体験者の声を集める
• Googleビジネスプロフィールを整備して地域検索での存在感を高める

最初の利用者を受け入れた後は、その方への丁寧なケアとケアマネジャーへの報告が、口コミ紹介の連鎖を生みます。実績ゼロからのスタートでも、明確なターゲット設定と継続的な情報発信で稼働率を着実に積み上げられます。

9-4. SNS運用は本当に効果がある？

デイサービスにとってSNSは「直接の利用者獲得ツール」ではなく、「信頼・認知を積み上げる補完ツール」として機能します。

Instagram・Facebookでの投稿が「問い合わせが来た」という直接効果につながることは少ないのが実情です。しかし施設を見学に来た家族が「SNSで雰囲気がわかった」と決める後押しになるケースは多く報告されています。週2〜3回の投稿を継続し、「施設の日常を見えるようにしておくこと自体が集客の土台」になります。

第10章 安定稼働を実現するデイサービス集客の最終チェックポイント

デイサービスの稼働率は、1〜2名の変動で月間収益に数万〜十数万円単位の差が生まれます。集客を「やっていれば安心」ではなく、稼働率の数値と連動した経営管理の一部として捉え直したとき、何をどの順番でやるべきかが明確になります。

利用者が増えない事業所に共通するのは、「手法の不足」より「強みとコンセプトの未整備」「ケアマネジャーとの接触頻度の低さ」「デジタル上での存在感のなさ」の3点です。差別化の起点はこの強みの可視化にあります。本記事で解説してきた内容をもとに、以下の7点で自事業所の現状をセルフチェックしてください。

チェックポイント	✅確認項目
コンセプト	「誰に向けた事業所か」を1文で説明できるか
営業媒体	ホームページ・パンフレット・チラシに対象利用者像が明記されているか
ケアマネ関係	月1回以上、アフターフォロー込みの訪問ができているか
デジタル存在感	Googleビジネスプロフィールが整備され、定期更新されているか
強みの言語化	自事業所の強みが1〜2行で説明できる状態になっているか
差別化訴求	競合にはない自事業所の強みが、対外的に伝わる形で発信されているか
ROI管理	集客費用に対する獲得利用者数を記録・評価しているか
継続性	集客活動を属人化させず、仕組みとして継続できているか

7点すべてに「はい」と言える事業所は集客力が安定している可能性が高く、2〜3点に課題があれば、そこが稼働率改善の優先課題です。まず「コンセプトの言語化」と「Googleビジネスプロフィールの整備」から着手することが、最も費用対効果の高い第一歩になります。

デイサービス集客のご相談は「株式会社Grill」へ

稼働率の低迷が続く事業所で多い状況として「ホームページはあるが問い合わせが来ない」「ケアマネ営業はしているが記憶に残っていない」「チラシを配っているが反響がほぼない」という3点があります。いずれも「やっている」という事実はあっても、設計・訴求・継続性のいずれかに穴がある状態です。

株式会社Grillは、医療・美容クリニック・介護施設など「信頼性が集客の成否を直接左右する業界」でのデジタルマーケティング支援に実績を持っています。デイサービスの集客に欠かせない介護系キーワードのSEO対策・地域検索に直結するMEO運用・利用者家族にリーチするSNS広告・リスティング広告の運用代行を、一括して担える体制が特徴です。

AI・自動化ツールの徹底活用による運用効率化で、広告運用手数料10%〜（最低出稿予算10万円〜）を実現しています。これは業界標準の手数料（20%）の半額水準であり、集客予算が限られるデイサービス事業所でもスモールスタートから取り組める料金体系です。「どの施策から優先すべきか整理したい」「ホームページを集客につながる設計に変えたい」という段階からでも、現状のヒアリングを起点に対応します。お問い合わせは https://grill.co.jp/#contact よりお気軽にどうぞ。